對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立項(xiàng)目，找到合伙人，確定目標(biāo)投資人，都不是難事。但為什么融資的過(guò)程通常既困難又耗時(shí)呢?對(duì)此，市場(chǎng)分析專(zhuān)家 Brett Bivens談了他的看法，他認(rèn)為融資難的原因是大多數(shù)創(chuàng)始人不知道投資人到底想要什么?本文分析了投資人到底想要什么，以及如何去揣摩投資人的心思。

　　如今，我們可以從風(fēng)險(xiǎn)投資數(shù)據(jù)公司，如 CB Insights 和 Mattermark 那里獲悉風(fēng)投的一些信息，因此想要知道應(yīng)該找誰(shuí)融資并不是一件難事。找到一個(gè)對(duì)我們目前項(xiàng)目感興趣的公司，找到一個(gè)志同道合的合作伙伴，這都不難。但是，為什么即使是發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的公司，融資的過(guò)程也通常是既艱難又耗時(shí)呢?

　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)創(chuàng)始人都沒(méi)有去深入揣摩投資者的心思。通過(guò)訪問(wèn) VC 的網(wǎng)站，我們可以很容易地發(fā)現(xiàn)他們面向公眾的投資決策框架。但是如果你有機(jī)會(huì)與成功的投資人進(jìn)行深入的交流的話(huà)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們真正想要的并不局限于其網(wǎng)站上的投資主題。網(wǎng)站上關(guān)于他們投資方向的文章，主要是給記者和有限責(zé)任合伙人看的。投資人真正想要的是三點(diǎn)：好產(chǎn)品、高效能的團(tuán)隊(duì)、巨大和有潛力的市場(chǎng)。

　　了解投資人的出發(fā)點(diǎn)

　　作為創(chuàng)始人，你每天都在爭(zhēng)奪兩件東西：資本和人才。要想融資，你需要去推銷(xiāo)你的公司，從而在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。一個(gè)讓自己脫穎而出的最快捷的方法是了解上述三點(diǎn)(產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng))中，你的目標(biāo)投資者最看重哪一點(diǎn)。你需要在第一次拜訪或者會(huì)面之前就清楚地知道這一點(diǎn)。在與投資者交談時(shí)，不要去問(wèn)：“這是我們正在做的，你有興趣嗎?”，而是向他們說(shuō)明：“ 這就是為什么我們非常適合你的投資主題?！?/p>

　　讓投資人能夠輕松地將你的公司與他們現(xiàn)有的投資思維框架對(duì)接，而不是讓他們努力去圍繞你的公司來(lái)組織想法。請(qǐng)記住，VC 也需要說(shuō)服其他人。他們需要說(shuō)服他們的合作伙伴，將你公司加入投資列表將會(huì)產(chǎn)生積極的影響。他們還需要向有限責(zé)任限股東說(shuō)明自己為什么做這個(gè)投資決策。如果你的公司與投資人的投資思維框架相適應(yīng)，那么一切都會(huì)變得更加容易。

　　建立投資人的興趣檔案

　　許多 VC 會(huì)經(jīng)常挖苦一下這，鄙視一下那，撕撕逼制造點(diǎn)話(huà)題，以獲得關(guān)注和曝光，方便勾搭上最好的公司。這意味我們會(huì)看到大量報(bào)道這些投資人的文章和采訪。通過(guò)這些報(bào)道研究他們都在說(shuō)什么，并試圖確定哪些因素在他們進(jìn)行決策時(shí)占的比重最大，從而獲得你自己的優(yōu)勢(shì)。

　　每個(gè)投資人看重的點(diǎn)不盡相同。例如，著名風(fēng)險(xiǎn)投資人 Marc AndreessenMarc Andreessen 認(rèn)為市場(chǎng)是一個(gè)企業(yè)生死存亡的決定性因素。Upfront Ventures 投資人 Mark Suste 在不止一個(gè)場(chǎng)合提到，團(tuán)隊(duì)是決定投資人決定是否進(jìn)行投資時(shí)最看重的因素。進(jìn)一步搜索，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多其他的投資者會(huì)將一個(gè)公司的產(chǎn)品作為其能否在競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出的首要因素。

　　此外，你還可以利用那些已經(jīng)獲得融資的公司的信息。一些公司在發(fā)布其 CEO 和創(chuàng)始人們暢談企業(yè)未來(lái)的信息的同時(shí)，經(jīng)常也會(huì)順帶發(fā)布公司的資金公告。在這些資金公告中可能會(huì)包含他們?cè)?jīng)吸引投資者的信息。盡可能多地分析你的目標(biāo)投資人曾經(jīng)投資過(guò)的公司的公告，你就可以建立一份非常詳細(xì)的投資人個(gè)人興趣檔案。

　　想要更進(jìn)一步?那么你可以去接觸那些剛剛結(jié)束一輪融資的 CEO 們。心情大好的他們會(huì)很樂(lè)意地敞開(kāi)心扉幫助你，他們知道你所面對(duì)的挑戰(zhàn)的第一手資料。

　　融資不是四處撒網(wǎng)和祈禱念佛，閉門(mén)造車(chē)更不可取。即使在種子階段，完成一輪融資也需要一個(gè)苦心經(jīng)營(yíng)的過(guò)程。任何一個(gè)從頂級(jí)投資者手中獲得投資的公司，某種程度上都在這三個(gè)主要決策因素(產(chǎn)品，市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì))上有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而其中做得最好的，是那些知道自己最擅長(zhǎng)哪些領(lǐng)域，以及哪些因素是目標(biāo)投資人最關(guān)注的公司。