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［斯坦福大學(xué)連播講座］給創(chuàng)業(yè)者的一節(jié)課《如何成立一家初創(chuàng)企業(yè)》(14-17課）

［斯坦福大學(xué)連播講座］給創(chuàng)業(yè)者的一節(jié)課《如何成立一家初創(chuàng)企業(yè)》(7-13課）

［斯坦福大學(xué)連播講座］給創(chuàng)業(yè)者的一節(jié)課《如何成立一家初創(chuàng)企業(yè)》(4-6課）

［斯坦福大學(xué)連播講座］給創(chuàng)業(yè)者的一節(jié)課《如何成立一家初創(chuàng)企業(yè)》(1-3課）

晚上9:15? 第18講：初創(chuàng)公司的法律和會(huì)計(jì)基礎(chǔ)

Kirsty Nathoo及Carolynn Levy：Y Combinator孵化器合伙人

成立一家公司最容易的地方就是特拉華州。省時(shí)不費(fèi)力。

股東權(quán)益應(yīng)大致均衡。如若不然，公司前途叵測(cè)。一家公司的價(jià)值在于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)前景。因而，相對(duì)未來(lái)而言十分短暫的過(guò)去就不應(yīng)該過(guò)多著墨了。初創(chuàng)公司需要一支完整的團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)，股權(quán)均分有助于凝聚團(tuán)隊(duì)。

83b election是應(yīng)該簽署并留證的極重要之事

標(biāo)準(zhǔn)股權(quán)兌現(xiàn)是4年，包含1年懸崖期。意味著，創(chuàng)始人在1年之后可兌現(xiàn)25%的份額。如果她此時(shí)離開(kāi)，公司可以原價(jià)回購(gòu)剩余股份。這種期權(quán)產(chǎn)生了塑造團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人的激勵(lì)機(jī)制。單個(gè)創(chuàng)始人也需要期權(quán)，它有助于營(yíng)造一種我們會(huì)長(zhǎng)期堅(jiān)守的氛圍。

融資邏輯——有價(jià)融資vs無(wú)價(jià)融資。有價(jià)指的是公司的估值。

種子輪通常是沒(méi)有價(jià)碼的，這樣更快。投資者此時(shí)投入10萬(wàn)，收獲的是由后續(xù)融資輪確定價(jià)碼的股份。未來(lái)融資輪通常會(huì)設(shè)定一個(gè)上限。假設(shè)在6百萬(wàn)上限控制下投資2百萬(wàn)。那么等股權(quán)兌現(xiàn)時(shí)，這些投資者就會(huì)收獲25%的股份，還可以加上下一輪融資的份額。

投資人一定要靠譜，因?yàn)猷従?、家庭成員、親朋好友可能看不到風(fēng)險(xiǎn)或者理解不了這是個(gè)長(zhǎng)期投資過(guò)程。

投資人要求；

1. 董事會(huì)席位：大多數(shù)情況下你想對(duì)這要求說(shuō)‘不’，除非這位仁兄能給公司帶來(lái)巨大價(jià)值。投資人應(yīng)該為公司發(fā)展起到幫助，因?yàn)樗麄兪峭顿Y人啊，他們不用手握過(guò)多的份額來(lái)當(dāng)一個(gè)公司運(yùn)營(yíng)的建議者。

2. 反稀釋權(quán)：通常是天使人的要求，為避免股權(quán)被稀釋，要求后續(xù)融資中可以繼續(xù)購(gòu)買股權(quán)以避免股權(quán)被稀釋。

3. 信息透明權(quán)：注意別做過(guò)頭了。知道融資數(shù)量和類型是可以的，創(chuàng)始人需要了解財(cái)務(wù)狀況的方方面面。

業(yè)務(wù)開(kāi)銷是公司運(yùn)營(yíng)的支出。業(yè)務(wù)開(kāi)銷要從利潤(rùn)中扣除以減少稅收負(fù)擔(dān)。如果你羞于讓投資人知道某筆開(kāi)銷，那這就不屬于業(yè)務(wù)開(kāi)銷范圍。但你需要保留所有收據(jù)。

創(chuàng)始人也是員工，要發(fā)薪水以及支付薪資稅。建立薪酬管理機(jī)制。別忽視了薪水問(wèn)題。創(chuàng)始人如果沒(méi)領(lǐng)工資，一旦遭遇拆伙，就會(huì)變得超級(jí)麻煩。因?yàn)闆](méi)支付創(chuàng)始人薪酬，公司就違反了法律，而被迫退出的創(chuàng)始人可以利用這一點(diǎn)要求更多的股票份額。

對(duì)非創(chuàng)始人員工而言，需要弄清員工性質(zhì)是合同工還是正式雇員。合同工是自己上稅，責(zé)權(quán)最小化。簽署知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議是非常重要的，可以避免后續(xù)很多法律問(wèn)題。

像zenpayroll這樣的薪酬管理提供商可以緩解很多這方面的痛苦。

讓員工離職真的很難。要速戰(zhàn)速?zèng)Q，直截了當(dāng)?shù)赝ㄖ?，有第三方在?chǎng)。結(jié)清所有假期和未支付薪水，切斷離職員工與公司的信息通道，回購(gòu)所有未兌現(xiàn)股票。

運(yùn)營(yíng)公司就是知曉并遵從規(guī)則！

晚上10:04 第19講: 銷售于市場(chǎng)營(yíng)銷，怎樣與投資人交流，當(dāng)投資人遭遇角色扮演

Tyler Bosmeny：Clever公司創(chuàng)始人兼CEO

與用戶交談是銷售的一部分。作為一個(gè)創(chuàng)始人，你有特別的優(yōu)勢(shì)——對(duì)產(chǎn)品的了解以及激情！創(chuàng)立或出售——除此以外無(wú)大事！

銷售漏斗：挖礦、交流、跟進(jìn)、簽約。

挖礦——為你的創(chuàng)新產(chǎn)品找出那2.5%的市場(chǎng)

各種會(huì)議是你應(yīng)該去的地方！搞到參會(huì)者名單，在會(huì)議開(kāi)始前給每個(gè)人發(fā)送郵件，預(yù)約會(huì)談機(jī)會(huì)。

郵件應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，直擊要害。

交流：閉嘴，傾聽(tīng)，讓談話簡(jiǎn)單有效。

交流進(jìn)程……

你要讓對(duì)方快速表明態(tài)度！不置可否是耗到死的節(jié)奏。

有時(shí)候你得考慮要不要放棄某個(gè)客戶，如果這個(gè)客戶提出要增加某個(gè)功能的需求。

不要提供免費(fèi)試用，要收年費(fèi)，但可以承諾30～60天內(nèi)可以選擇退出。

根據(jù)客戶愿意提供的利潤(rùn)來(lái)設(shè)定你的銷售模式。10元用戶與萬(wàn)元用戶的銷售模式是有很大不同的。

爭(zhēng)取到一個(gè)客戶要花費(fèi)多少？

Michael Seibel、Qasar Younis及Dalton Caldwell：Y Combinator孵化器合伙人

改善推介的最佳方式就是提升你的公司。

30秒推介

· 你的公司是做什么的？

· 你的市場(chǎng)有多大？

· 你的公司有多少推進(jìn)力？“我們?cè)赬成立，成長(zhǎng)于Y，擁有Z個(gè)用戶/利潤(rùn)”——讓投資人相信你的成長(zhǎng)速度很快。

2分鐘推介

· 30秒推介升級(jí)版

· 獨(dú)特的視角：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，告訴我一些你不知道的事，業(yè)內(nèi)最大玩家所不知道的事。兩句話闡明為什么你能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要?jiǎng)?chuàng)造‘恍然大悟’時(shí)刻，給人茅塞頓開(kāi)的感受。

· 你是怎樣賺錢的：商業(yè)模式

· 團(tuán)隊(duì)：如果你的團(tuán)隊(duì)做了什么令人印象深刻的事，說(shuō)出來(lái)；如果沒(méi)有，我們想聽(tīng)聽(tīng)團(tuán)隊(duì)中有多少創(chuàng)始人、多少技術(shù)型創(chuàng)始人、你們相互認(rèn)識(shí)了多久（希望超過(guò)了6個(gè)月），以及你們是怎樣認(rèn)識(shí)的。

· 問(wèn)：股權(quán)是否可兌現(xiàn)、上限是多少、籌資數(shù)額、股本等等；用術(shù)語(yǔ)，簡(jiǎn)明扼要。

在公司快速發(fā)展的時(shí)候去籌資。創(chuàng)建一個(gè)相對(duì)于投資方比較強(qiáng)勢(shì)的態(tài)勢(shì)。設(shè)立一個(gè)能用極少的錢或者根本不用錢就推動(dòng)公司發(fā)展的計(jì)劃。

要接近投資人，打動(dòng)人心的推介必不可少。并行思考，將所有會(huì)談安排在同一周：“我們最近兩周忙瘋了，可以在第3周會(huì)談嗎？”另外，團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該有人全職處理籌資的事情。

推介：

講述一個(gè)令人信服的故事，讓它看起來(lái)像共同協(xié)作的成果，其中各項(xiàng)數(shù)字要尤其清楚明白。人們是否清楚自己的業(yè)務(wù)是很明顯的。支票以外的任何東西都是扯淡。要炒熱交易氣氛。要在投資人身上多下工夫，知曉你正在向誰(shuí)兜售你的公司。要知道何時(shí)該停止籌資，因?yàn)檫@比創(chuàng)建一家公司簡(jiǎn)單多了。創(chuàng)立公司才是你的目標(biāo)，而籌資不是。

股本慷慨：你的投資人會(huì)給你糟糕的建議，比如3～5%每年。跟上進(jìn)度，保持快個(gè)人股本行權(quán)計(jì)劃一步?？紤]一下類似6年行權(quán)、金字塔股份兌現(xiàn)和持續(xù)向前兌現(xiàn)的結(jié)構(gòu)，創(chuàng)立管理優(yōu)先的系統(tǒng)。

員工達(dá)到50人，很多規(guī)則就要改變了。

防備你的團(tuán)隊(duì)陷入過(guò)勞，公司處于不同的階段，而穩(wěn)定是關(guān)鍵。

在向外部公開(kāi)之前先在內(nèi)部宣布每個(gè)提議。

設(shè)立新雇員招募計(jì)劃。

隨著公司成長(zhǎng)，員工人均生產(chǎn)力會(huì)下降。唯一一個(gè)最關(guān)鍵的詞就是凝聚力。測(cè)試：?jiǎn)杽?chuàng)始人和10名隨機(jī)選出的員工，公司最首要的3個(gè)目標(biāo)是什么。重申目標(biāo)和路線圖是非常重要的。

透明度和溝通對(duì)創(chuàng)建凝聚力而言很關(guān)鍵。

唉，我的存在感在快速消退中啊。

我們的目標(biāo)是打造一家能在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)創(chuàng)造持久價(jià)值的公司。

大多數(shù)公司能夠在創(chuàng)始人帶動(dòng)下打開(kāi)一波漂亮的開(kāi)門紅，但持續(xù)創(chuàng)新的案例很少。

隨著公司不斷成長(zhǎng)，創(chuàng)始人的心理承受力也在增長(zhǎng)。在你很弱小的時(shí)候，人們隨手點(diǎn)贊給點(diǎn)喜愛(ài)不足為奇，當(dāng)你開(kāi)始?jí)汛螅鸷藓图刀室搽S之而來(lái)。無(wú)視它們！去度個(gè)假，注意一下有無(wú)過(guò)勞。

并購(gòu)提案可以打敗一家公司。而如果沒(méi)人提出并購(gòu)又挺令人泄氣的，斗志殺手啊。

當(dāng)創(chuàng)始人退出，初創(chuàng)公司也就完了。

創(chuàng)始人得找出公司的關(guān)鍵信息，不斷重復(fù)。

對(duì)交易而言

1. 打造一款極棒的產(chǎn)品

2. 建立個(gè)人連接

3. 有競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)

4. 持之以恒

5. 要求你想要的

（編輯：Zoey)