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【十一干貨大奉送】深度解析Uber業(yè)務(wù)與營收模式

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Uber是一家按需交通服務(wù)企業(yè),他們在全世界的范圍內(nèi)掀起了一場革命,徹底改變了出租車行業(yè)。該公司獨特的商業(yè)模式,讓每一個用戶只需要點擊一下手機就能夠找到一輛出租車,車輛會在最短的時間內(nèi)到達用戶的所在地點,并且將用戶送至他們想去的任何地方。

在這個世界上,估值能夠超過500億美元的科技類初創(chuàng)企業(yè)可以說是鳳毛菱角,而Uber就是其中之一。截止到目前為止,這家誕生時間并不算太長的初創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)獲得了超過82億美元的融資,而且他們的業(yè)務(wù)已經(jīng)成功登陸了60個國家和地區(qū)。能夠獲得這么多的融資,這代表著投資人完全信任這家公司的業(yè)務(wù)模式。我們也可以想象,一旦Uber實現(xiàn)了資產(chǎn)的流動性,他們還將會獲得多么大規(guī)模的營收。

在這篇文章中,我列舉了該公司一些鮮為人知的信息和數(shù)字,并且還將會對這些信息和數(shù)字進行詳細的剖析,進而分析該公司賺錢和經(jīng)營自身業(yè)務(wù)的方式。除此之外,該公司的用戶細分、價值主張、所面臨的關(guān)鍵問題、問題的解決方式、成本架構(gòu)以及他們的營收模式也將會在這篇文章中有所涉及。對于所有創(chuàng)業(yè)者來說,我希望能夠幫助你們解決按需服務(wù)領(lǐng)域的一些問題,并且?guī)椭銈兘⑾乱粋€X領(lǐng)域的Uber。希望你們會喜歡這篇文章。

Uber創(chuàng)始人、融資額以及大事件:

創(chuàng)始人: Travis Kalanick以及Garrett Camp.

公司總部: 美國加利福尼亞州舊金山市

公司融資總額: $82億美元(截止到2015年9月)

公司估值: 超過510億美元

用戶數(shù)量: 超過800萬人(2014年底統(tǒng)計數(shù)字)

注冊司機數(shù)量: 16萬人(2015年1月統(tǒng)計數(shù)字)

新簽約司機數(shù)量: 每月5萬人

平均每日運營次數(shù): 100萬次 (2015年1月統(tǒng)計數(shù)字)

Uber大事件:

1. Uber營收生成模式:

如果你曾經(jīng)坐過出租車,你一定知道傳統(tǒng)出租車的付費形式:在你下車前將車費以現(xiàn)金的形式支付給司機。對于一家傳統(tǒng)的出租車公司來說,司機每次服務(wù)所獲得的現(xiàn)金正是他們唯一的營收來源。Uber其實也不例外,他們的營收來源與傳統(tǒng)的出租車企業(yè)并沒有太大區(qū)別,而且截止到現(xiàn)在他們也沒有拓展出其他的營收來源。

但是考慮到他們每天100萬人次的運營數(shù)字,你就能想象Uber每天能夠獲得多少營收,通過簡單的計算你就能發(fā)現(xiàn)這是一個相當(dāng)龐大的數(shù)字。要想了解這家公司的收入來源,我們還需要進行更加詳細的分析。

Uber獲得如此成功的最重要原因,就是這家公司的營收模式與他們的業(yè)務(wù)模式一樣,都非常與眾不同,甚至可以說是獨一無二。我們將通過以下幾個方面進行解釋:

針對每一個人提供不同的出租車服務(wù):

Uber對自己的定位沒有任何限制,他們既不限制旗下車輛的定位,也不限制所服務(wù)人群的定位。他們既有Uber X、Uber Black這種為樂忠于乘坐中端車輛的用戶提供服務(wù)的產(chǎn)品,也有Uber Taxi這種為希望以最小的經(jīng)濟代價獲得通勤服務(wù)的用戶設(shè)計的產(chǎn)品。對于那些不差錢,希望乘坐高端商務(wù)車的用戶來說,他們也有Uber SUV這種高端產(chǎn)品。

2. 高峰時段定價技術(shù):

針對不同的時間段給出租車制定不同水平的服務(wù)價格,這是Uber商業(yè)模式中一個重要的組成部分。當(dāng)需求上漲的時候,Uber車輛的每公里車費就會自動提高。這個提高后的價格,由多種因素所決定,例如當(dāng)前可提供服務(wù)車輛的數(shù)量,以及需要通勤服務(wù)的人的數(shù)量等。對此,他們開發(fā)了一個高峰定價技術(shù),并且在美國獲得了這個技術(shù)的專利權(quán)。

3. 除出租車之外的其他通勤服務(wù):

除了出租車之外,Uber還在為用戶提供其他形式的通勤服務(wù)。截止到目前為止,他們已經(jīng)提供了輪渡、直升機等其他受到許多用戶歡迎的通勤服務(wù)。不久之前,該公司還在巴黎開通了摩托車通勤服務(wù)。除了通勤服務(wù),他們還涉及一些其他的業(yè)務(wù),例如在舊金山開通的快遞服務(wù),以及在其他7個城市內(nèi)所提供的冰激凌卡車配送服務(wù)等。

雖然這些服務(wù)僅僅限于少部分特殊的城市,但是它們卻給Uber的業(yè)務(wù)模式帶來了寶貴的新營收渠道。

Uber的典型功能

? 用戶不用出門就可以在手機上通過應(yīng)用叫車,車輛會來到用戶的當(dāng)前位置

? 司機有權(quán)自己選擇是否響應(yīng)訂單,而傳統(tǒng)的出租車無權(quán)拒載

? 如果司機接受了訂單,司機的詳細個人信息和預(yù)計到達時間會一同發(fā)送給訂車人

? 在司機趕去訂車人位置的過程中,訂車人可以實時查看司機當(dāng)前位置

? 司機也可以查看訂車人的位置,并且通過這個位置來找到訂車人

? 服務(wù)結(jié)束后,Uber會處理車費支付過程

? 在印度等信用卡和銀行卡尚未普及的國家內(nèi),Uber允許用戶使用現(xiàn)金進行支付,用戶可以把現(xiàn)金直接給司機

? Uber的業(yè)務(wù)模式中,他們在一開始就建立了一個司機評分和點評系統(tǒng)。在結(jié)束服務(wù)之后,用戶可以根據(jù)服務(wù)質(zhì)量對司機進行打分

價值主張

乘車人:

? 不再需要在路邊長時間的等待出租車

? 在一些特定時間內(nèi)可以獲得免費搭車的機會。除此之外,Uber還會不時的為他們提供優(yōu)惠券

? Uber車費低于傳統(tǒng)的出租車

? 正如Ube廣告語中說的那樣:你的私人司機。他們的服務(wù)讓乘車人用一種優(yōu)雅的方式進行通勤

? 為去機場等公共空間設(shè)定固定車費

司機:

? 為司機提供額外的收入來源

? 靈活的工作安排。司機可以兼職為Uber提供服務(wù),并且在有其他事情的時候暫時停止接單

? 簡單的支付過程

? 對于那些特別喜歡開車的人來說,Uber可以讓他們在滿足自己愛好的同時賺點兒錢

? 只要在線,Uber就會為司機提供補貼,即使沒有響應(yīng)任何訂單也有補貼

用戶細分

Uber服務(wù)的用戶分為以下價格部分:

? 自己沒車的人

? 不想自己駕車參與某項活動的人,例如需要飲酒的聚餐等

? 喜歡高質(zhì)量通勤服務(wù)的人,以及想體驗VIP服務(wù)的人

? 想要不用出門就獲得低價出租車服務(wù)的人

Uber有著非常寬闊的用戶細分,因此他們必須針對每一種不同的用戶細分設(shè)計出合適他們自身特點的不同服務(wù)。從Uber Taxi到Uber Black、Uber X,再到Uber SUV,這家公司有著范圍非常廣的服務(wù)類型,每一種服務(wù)都能夠很好的適應(yīng)各自用戶細分的需求,用戶可以根據(jù)自己的情況和要求選擇不同的服務(wù)。

Uber最主要的客戶群就是各個城市的上班族,為這些人提供往返于家和辦公室的通勤服務(wù)。在企業(yè)剛剛成立的時候,為了吸引這部分人群,Uber與一些企業(yè)達成了合作。直到如今,當(dāng)Uber登錄新的國家或是新的城市的時候,他們還是會與一些當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)展開合作。除了上班族之外,Uber還在嘗試著一些特別的服務(wù),他們希望通過這些服務(wù)來打動人們的心。這些服務(wù)包括:

兒童Uber:這是Uber的一個特別服務(wù),他們希望為那些想讓孩子放學(xué)之后乘坐Uber出租車回家的父母提供幫助。

老年人Uber:這是Uber推出的另一個特別服務(wù),它定位于那些生活在城市之中的老年人。統(tǒng)計數(shù)字表明,在城市每日通勤中,老年人占據(jù)了全部通勤人數(shù)的30-40%。為了讓這個平臺吸引更多的老年人,Uber推出了一些適合老年人的服務(wù)。

他們所做的這一切也許會讓你的腦中產(chǎn)生另一個疑問。這個問題就是,Uber如何找到這些細分用戶,或者說,他們利用的是什么樣的營銷方式來將自己的產(chǎn)品介紹給目標受眾?為了回答這個問題,我們必須深化對Uber業(yè)務(wù)模式的探討,來看一看他們的增長模式。

增長模式:Uber是如何找到用戶的

在短短不到6年的時間里,Uber成功的變成了城市通勤服務(wù)領(lǐng)域的標桿企業(yè)。他們的許多做法,特別是在用戶獲取方面的努力,都成了各個按需服務(wù)平臺企業(yè)的發(fā)展教科書。眾多企業(yè)都在模仿Uber一路上的各種做法,并且希望憑借這些做法來復(fù)制Uber的成功。

現(xiàn)在我們就來試著解碼Uber的成功秘籍,我們看看Uber在進入新的城市或國家時是怎么做的:

首先我們需要弄清一個最基本的概念:當(dāng)Uber進入每一個新城市的時候,他們都會面臨同一個問題,一個雞生蛋還是蛋生雞的問題,也就是先爭取打車人,還是先爭取司機。相比于這個領(lǐng)域新出現(xiàn)的初創(chuàng)企業(yè),Uber最大的優(yōu)勢在于:

1 Uber有著大量的資金,可以同時為司機和打車人提供補貼

2 他們在這方面有著大量的寶貴經(jīng)驗,畢竟他們已經(jīng)成功進軍了311個城市

3 他們已經(jīng)成為了一個著名品牌,并且早已經(jīng)獲得了早期接受者

Uber的成功,依靠的是每一個城市的小型開發(fā)團隊。在Uber提供服務(wù)的每一個城市里,他們都有一個總經(jīng)理,這個人會負責(zé)產(chǎn)品的推廣,他要同時負責(zé)獲取用戶和司機。在一個城市中,第一批上路的Uber司機基本上都是專業(yè)司機,他們都是當(dāng)?shù)爻鲎廛囁緳C的員工,而且還有自己的車輛。

而一個城市內(nèi)第一批用戶,則來源于本地的各個廣告渠道,例如FM廣播、報紙、在線廣告等。事實上,Uber已經(jīng)成為了世界上鼎鼎大名的公司,基本每一個城市的人其實都在等著他們來自己的城市提供服務(wù),因此他們可能并不需要大規(guī)模的宣傳。

Uber商業(yè)模式畫布

Uber應(yīng)用使用中的4個步驟

? 第一步(叫車):Uber商業(yè)模式中的第一個步驟,其根本就是創(chuàng)造需求。人們在智能手機中安裝他們的應(yīng)用,這個應(yīng)用可以讓他們實現(xiàn)即刻叫車操作,也可以讓他們提交其他時間的用車需求。

? 第二步(配對):當(dāng)用車請求創(chuàng)建成功之后,你的個人信息和用車信息會以通知的形式發(fā)送給離你最近的司機。司機有權(quán)接受或者拒絕訂單。如果司機拒絕接單,那么這個通知則會發(fā)送給處于同一區(qū)域的另一位司機,直到有人接單為止。

? 第三步(乘車):當(dāng)有司機接單之后,用戶可以查看司機信息,以及司機的行駛路徑,除此之外還可以查看司機預(yù)計抵達時間。當(dāng)用戶上車之后,應(yīng)用中的計價器就會自動開始工作,在用戶端的應(yīng)用中,用戶還可以查看車輛全程的行駛路徑。而在乘車的過程中,司機的職責(zé)則是對乘車人保持友好的態(tài)度,并且為乘車人提供舒適的乘車體驗。

? 第四步(支付與評分):在將乘車人送達目的地之后,乘車人除了需要支付車費之外,還可以對司機的服務(wù)進行評分。這個評分系統(tǒng)是Uber商業(yè)模式中非常重要的一環(huán),因為它可以讓用戶在打車之前對司機的服務(wù)有所了解,并且在乘車人和司機之間建立信任。

Uber獲得巨大成功的原因和方式:

在研究Uber案例的時候,我們經(jīng)常會問到一個問題:Uber是如何走上成功之路的?如果沒有先回答出這個問題,我們就無法徹底說明白這家公司的業(yè)務(wù)模式和營收模式。Uber取得的成功,有一些關(guān)鍵的因素。我們來簡單回顧一下他們成立之后的發(fā)展道路。任何一家企業(yè)都可以嘗試重復(fù)Uber走過的這條路,并且嘗試復(fù)制他們所取得的成功。

本地出租汽車公司所存在的問題

早前的時候,人們要想打車,就必須站在街上,而且還要做到“眼快手快腿快”,即發(fā)現(xiàn)空車、馬上招手,然后盡快上車,免得被其他人“捷足先登”。這種打車的方式給所有人造成了不方便,例如長時間等待,而且很多出租車還存在車費過高的問題,這種問題困擾著每一個有打車需求的人。究其根本,就是出租車數(shù)量過少,而且出租車公司定價過高。

出租車的定價缺少監(jiān)管和控制,但是人們又沒有其他的選擇。除此之外,還有另一個問題更加讓人難以忍受:那就是在一些高峰時間段,例如上下班時段,在馬路上找到空車基本就是一件不可能的事情。

Uber的成立

Uber看到了這個“打車難”的問題,并且希望用技術(shù)手段來解決這個問題,于是他們開發(fā)了一個移動端應(yīng)用。這個應(yīng)用讓人們可以在手機上就完成整個打車操作。這個應(yīng)用迅速在用戶之間得到了普及,繼而在出租車行業(yè)中掀起了一場革命。Uber的應(yīng)用與2010年正式上線,由于它很好的解決了人們所面臨的問題,它也在極短的時間內(nèi)完成了傳播。

早期用戶

在全世界任何一個市場上,對于一個新出現(xiàn)的產(chǎn)品或服務(wù)來說,如何進行營銷是它所面臨的最大挑戰(zhàn)之一。Uber的優(yōu)勢在于,他們的誕生地是在舊金山這座城市,這是一座聚集了大量科技人士的城市,這里的人對于新技術(shù)的接受速度可以說是非??斓?。Uber這個平臺的第一批司機來自于Uber團隊進行的無數(shù)次的陌生電訪。其中有很多人都是職業(yè)司機,他們供職于本地的出租車公司,或者是個體出租車司機。

為了獲得第一批乘車人,Uber借助了社交媒體和其他大規(guī)模營銷渠道的力量。他們還為乘車人提供各種優(yōu)惠、免費打車券,除此之外,他們還制定了比傳統(tǒng)出租車公司優(yōu)惠很多的車費標準。就這樣,他們獲得了第一批的乘車人,可以說這些早期用戶是那些打心里想要嘗試這項新服務(wù)的人。

為了推廣自己的服務(wù),Uber組織司機在舊金山的俱樂部集中地區(qū)接單,于是他們的服務(wù)獲得了那些樂忠于參加各種排隊的人的認可。另外,他們還組織司機在商務(wù)區(qū)接單,幫助那些上班族節(jié)省每天的通勤時間。

口碑宣傳

所有第一次乘坐Uber出租車的人,都會被這種全新的出租車服務(wù)所迷住。它比傳統(tǒng)的出租車舒服,車況更好,司機更友善。最重要的是,它居然還比傳統(tǒng)出租車更便宜!就這樣,這些新用戶成為了Uber的常規(guī)用戶,他們開始經(jīng)常使用Uber的服務(wù)。而且他們還幫助Uber進行了免費的宣傳,他們開始向身邊的人推薦Uber。這種在用戶之間進行的口碑宣傳正是Uber走向成功最主要的驅(qū)動力。

Uber成長過程中所服務(wù)的主要客戶類型

1 經(jīng)常光顧各種俱樂部、派對或活動的人

2 經(jīng)常需要出差的商業(yè)人士以及游客

3 在惡劣天氣狀況下需要出租車提供上門服務(wù)的人

4 過夜生活的人

Uber依然面對的一些問題

法律問題:在紐約和舊金山兩個城市,Uber都還面臨著懸而未決的法律問題。Uber表示,他們旗下的所有司機都是他們的合作伙伴,但是法庭確認為這些司機應(yīng)該是Uber的員工。Uber并不是唯一一個面臨這種問題的企業(yè),但是事實上,所有雇傭1099員工的企業(yè)都需要面臨監(jiān)管。

雞和蛋的問題(進軍新城市時):每當(dāng)進入一個新的城市的時候,Uber都會面臨著雞生蛋還是蛋生雞這個問題。無論是獲得乘車人,還是獲得新司機,都不是一件簡單的事情。為了解決這個問題,他們的營銷團隊在進入新城市的時候,都必須要努力聯(lián)系上這個城市內(nèi)的職業(yè)司機。之后,他們還需要進行線上和線下的營銷活動。另外在進軍新城市的時候,折扣和補貼永遠都是最能吸引新用戶的殺手锏。

信任和安全問題:一直以來都有報道稱Uber的司機對乘客態(tài)度粗暴。在一些報道中,司機甚至?xí)ε猿丝瓦M行性騷擾,甚至是強奸。在鎂光燈下,這些事件都會被無限放大。對于Uber來說,這是一個巨大的挑戰(zhàn)。盡管為了解決這個問題,Uber采取了諸多措施,例如與警方合作對司機的身份信息進行審核和驗證,但是這類事件依然沒有能夠被完全杜絕。

Uber商業(yè)模式總結(jié)

? 采用輕資產(chǎn)模式。Uber旗下沒有任何一輛屬于自己的出租車,但是依然憑借其強大的伙伴司機網(wǎng)絡(luò),每天為全世界人提供超過100萬次的通勤服務(wù)。

? 選擇一個行業(yè)。想想這個產(chǎn)業(yè)所面臨的最普遍的問題。找到一個良好的解決方式,用技術(shù)設(shè)施打破既有的模式。Uber在出租車行業(yè)就是這樣進行破壞的。

? 將你的第一批用戶視為國王。對于你的企業(yè)增長來說,他們真的極其重要。

? 一步一步的完成擴張。不要嘗試一次性的就在你的商業(yè)模式中添加所有的東西。Uber最初的時候只是提供出租車服務(wù),然而他們現(xiàn)在又有了輪渡、直升機、摩托車和其他通勤服務(wù)

? 機會不會主動找上門來,你必須去尋找他們。Uber通過提供優(yōu)惠券、為特定人群提供服務(wù)等方式,獲得了接觸到第一批用戶的機會。

? 將你的勞動力視為企業(yè)中一個重要的組成部分。Uber將他們的司機視為合作伙伴,而且司機每完成一單,Uber還會為他們提供相當(dāng)于車費80%的補貼。

毫無疑問,Uber不僅僅是在出租車行業(yè)內(nèi)掀起了一場革命,而且還建立起了一種全新的商業(yè)模式,這個模式可以讓企業(yè)接觸到本地的消費者。很多后來的初創(chuàng)企業(yè)都在復(fù)制Uber的商業(yè)模式,而且他們中很多企業(yè)還對這種商業(yè)模式進行了發(fā)展。憑借著這種商業(yè)模式,無數(shù)創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)在許多垂直領(lǐng)域中都建立起了成功的初創(chuàng)企業(yè)。

(編輯:Zoey)

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