作者 | 康路 本文來自：《財經(jīng)》

　　作為服務(wù)科技及To B領(lǐng)域的精品投行，義柏是這個時代的坐標(biāo)系之一。

　　市場最悲觀的時候正是你進(jìn)入的最好時機(jī)?！嫦蛲顿Y大師 鄧普頓

　　2018年12月的一個周末，穿著正式的6個人在北京一家餐廳圍坐一角。

　　這是一支在“資本寒冬”中剛剛創(chuàng)業(yè)2個月的FA團(tuán)隊，取名“義柏”，寓意穿越寒冬而果敢長青。

　　他們剛剛和自己最初的潛在合作伙伴告別，“生意”并沒有立即談成。當(dāng)時潛在合作伙伴所在領(lǐng)域是已進(jìn)入“紅?！钡腃RM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并不太適合馬上融資。合作暫時擱淺。

　　三年后，當(dāng)這家公司再次開啟融資進(jìn)程時，創(chuàng)始人主動回來找到義柏。此時，這家公司幾乎完全脫胎換骨成為一家工程管理項目管理公司，并發(fā)展成為行業(yè)龍頭，它被人熟知的名字是“紅圈”。

　　雙方很快決定合作，但即使經(jīng)歷了成功轉(zhuǎn)型，紅圈的融資之路依然存在諸多挑戰(zhàn)。為了使投資人認(rèn)識到紅圈新業(yè)務(wù)的價值，義柏團(tuán)隊多次陪著投資人與紅圈的客戶面談，以深入了解紅圈創(chuàng)造的無以替代的價值。義柏做了大量細(xì)致又很扎實的研究、調(diào)研以及溝通工作。

　　如今，在獲得非常頂級投資機(jī)構(gòu)的融資之后，紅圈正籌劃登陸北交所，如果成功則有希望成為企業(yè)服務(wù)SaaS“第一股”。

　　類似“超預(yù)期”的案例還包括義柏寫出了讓頂級投資機(jī)構(gòu)都求之若渴的行業(yè)分析報告，以及在與幾十家投資機(jī)構(gòu)溝通后，精選其中不到十分之一家最合適的投資機(jī)構(gòu)與經(jīng)常身在海外的創(chuàng)始人面談，盡量縮短路演時間，高效率完成融資過程。

　　當(dāng)2022年走進(jìn)Q4.就中國資本市場而言，截至9月30日，滬深300下跌約23%，報收3804.89.這一指數(shù)上一次有效跌破4000點位還是在4年前。對于2018年的“資本寒冬”，很多人可能還記憶猶新。有幾個主要數(shù)字可以說明那一年的寒意：

　　截至2018年12月25日，滬深300下跌25.15%，上證指數(shù)下跌24.91%，深證成指下跌33.59%，創(chuàng)業(yè)板指下跌27.34%。二級市場深深的寒意，自然也帶給了需要在一級市場融資的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，最直接的影響之一就是估值縮水。因為即使是有投資實力的投資者，彼時也多選擇“持幣”觀望。在一場股權(quán)投資產(chǎn)業(yè)峰會上，“募資難”這個詞出現(xiàn)了近40次。

　　就在那場資本寒冬中，義柏決定在這一年成立，并且選擇了當(dāng)時幾乎沒有人關(guān)注的科技及To B領(lǐng)域。很多人認(rèn)為這一舉動猶如“唐吉坷德”，但創(chuàng)始人侯杰超有自己的預(yù)判。他和5位來自不同領(lǐng)域的創(chuàng)始團(tuán)隊成員認(rèn)為，科技無論從大國關(guān)系還是從中國自身發(fā)展角度來看，都將是未來20-30年里勢在必行的最重要領(lǐng)域。一如巴菲特所說的“長長的坡”和“厚厚的雪”。

　　四年后的今天，當(dāng)“堅持科技是第一生產(chǎn)力”和“開辟發(fā)展新領(lǐng)域新賽道”成為舉國共識的時候，全棧服務(wù)科技及To B領(lǐng)域的義柏資本的表現(xiàn)被認(rèn)為遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期。截至2022年8月，義柏資本已累計幫助超百家科創(chuàng)企業(yè)完成私募融資與并購重組，累計交易金額超兩百億人民幣。目前，義柏資本已深度覆蓋活躍投資機(jī)構(gòu)8000+家、深度覆蓋活躍投資人30000+人。助力中國科技產(chǎn)業(yè)化與產(chǎn)業(yè)科技化的發(fā)展，實力踐行服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)，助力中國式現(xiàn)代化進(jìn)程。

　　資本“催熟”&FA的“象物精信”

　　2018年，曾經(jīng)無論誰做FA都能分一杯羹的資本盛宴戛然而止，寒冬中考驗的是真正的實力。有人曾這樣描述專業(yè)的企業(yè)融資顧問：“要比VC更VC，比咨詢更咨詢，比投行更投行。 你要比做咨詢和投行更具備早期項目的商業(yè)敏銳度，同時具備和VC一樣銳利的眼光和黑馬的精神，具備狙擊手的打法和整合的能力?！?/p>

　　侯杰超和他的團(tuán)隊成為這一新階段的代表者之一。當(dāng)他的團(tuán)隊將潛在客戶的行業(yè)調(diào)研報告呈現(xiàn)給公司創(chuàng)始人時，得到了這樣的評價：我從來沒有見過誰像你們這樣了解產(chǎn)業(yè)鏈上游的結(jié)構(gòu)，大多數(shù)投資機(jī)構(gòu)也沒有達(dá)到對技術(shù)細(xì)節(jié)、產(chǎn)業(yè)延展路徑和未來趨勢的新信息把握得如此全面和準(zhǔn)確的程度。

　　后來，包括頭部投資機(jī)構(gòu)在內(nèi)的多家投資合作伙伴專門邀請義柏相關(guān)項目負(fù)責(zé)人為其全體成員分享報告內(nèi)容。

　　“我們反而喜歡冬天，其實冬天的時候，我們往往會更有靈感，也更有堅持，同時我相信在這一時間點才能夠區(qū)分出誰是真正的價值創(chuàng)造者，誰又在跟風(fēng)、隨行就市或隨波逐流。我相信冬天是最好的試金石和分水嶺。”

　　對于北大金融專業(yè)畢業(yè)后，在麥肯錫和百度工作將近十年，積累了全球最先進(jìn)的管理咨詢理念和科技發(fā)展最前沿趨勢經(jīng)驗，開始創(chuàng)辦義柏資本的侯杰超來說，似乎一切都是最好的安排。

　　然而，這并不意味著侯杰超對現(xiàn)在或未來遇到的所有問題都有現(xiàn)成的答案。比如資本迫于壓力而“催熟”創(chuàng)業(yè)項目的情況依然存在。對于所有行業(yè)里的紛紛擾擾，侯杰超承認(rèn)“自己不能輕易改變?nèi)魏稳恕保栌美献印兜赖陆?jīng)》中“象物精信”解讀FA的角色，并用自己認(rèn)為對的方式堅持。

　　所謂“象物精信”，是指能夠結(jié)合客觀情況發(fā)現(xiàn)客觀規(guī)律，同時又能結(jié)合主觀判斷提供價值引導(dǎo);能夠從表征向內(nèi)看到本質(zhì)，也能基于本質(zhì)向外推演結(jié)果。在FA領(lǐng)域，客戶如何能真正與義柏形成一種共振，其實是互相選擇的結(jié)果。

　　“因為我們不是在市場里做單次博弈的生意，而是要跟市場多次交互?！焙罱艹硎尽Ｏ噍^于在一時一事上的成功“投機(jī)”，侯杰超和他的團(tuán)隊更追求在對的趨勢中連點成線、連線成面的“價投”。

　　預(yù)判“你”的預(yù)判：事業(yè)與理想都需要“超”能力

　　危難中發(fā)現(xiàn)機(jī)會，是多數(shù)成功者的特質(zhì)。義柏資本成立一年多以后，陸續(xù)發(fā)生了中美貿(mào)易沖突、芯片被卡脖子事件等，面對中美科技競爭的嚴(yán)峻形勢，中國必須加大對科技創(chuàng)新的投入、讓自主科技創(chuàng)新成為新的戰(zhàn)略引擎，才成為業(yè)界和資本市場的主流共識。而中國要打贏科技戰(zhàn)，就必須加大對這一領(lǐng)域的投資。

　　在資本寒冬中看到機(jī)會的義柏資本作為中國第一家專注為科技領(lǐng)域To B企業(yè)提供服務(wù)的精品投行，其在產(chǎn)業(yè)資源及行業(yè)洞察，科技企業(yè)運(yùn)營管理經(jīng)驗，互聯(lián)網(wǎng)及前沿科技理解及運(yùn)用，境內(nèi)外財務(wù)與產(chǎn)業(yè)資本運(yùn)營，創(chuàng)新型組織及人才管理等關(guān)鍵要素上，具備行業(yè)中少有的復(fù)合經(jīng)驗與資源整合落地能力。

　　在侯杰超看來，那些獲得成功的To B企業(yè)往往做對了一件事：預(yù)判。而他需要“預(yù)判”做出正確預(yù)判的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。這就是所謂的比VC更VC的能力之一。對于這一“超”能力，侯杰超表現(xiàn)出比同齡人更多一分的冷靜客觀?！皩嶋H上這件事情永遠(yuǎn)都不能說自己有一件獨門武器，因為你永遠(yuǎn)都不知道下一個判斷會帶來什么結(jié)果，所以首先要保持非常強(qiáng)的敬畏和審慎的狀態(tài)作為底色?！?/p>

　　在此基礎(chǔ)上，“要保護(hù)好自己的直覺?！焙罱艹硎?。雷納·齊特爾曼博士在《富豪的心理》一書中公布其調(diào)研發(fā)現(xiàn)，許多成功的富豪受訪者表示，要憑直覺就能了解自己的客戶。另外，值得注意一點的是，很多受訪者強(qiáng)調(diào)直覺不是天生的，而是個人經(jīng)歷的總和，直覺性決策所占的比例隨著他們的經(jīng)歷慢慢增加?！皻w根到底是要對自己誠實，要給自己的覺知和覺察保留一些空間。”

　　“性格決定命運(yùn)，氣度影響格局”

　　2021年，“2014-2021FA活躍度Top10”(IT桔子)報告調(diào)研了過去八年的行業(yè)數(shù)據(jù)，當(dāng)時成立僅三年的義柏資本憑借出色表現(xiàn)便入圍了十強(qiáng)?；仡檮?chuàng)建義柏資本的過程，在侯杰超的致謝名單中，一定有一個很高的位置留給自己的父親。

　　“我能安心創(chuàng)業(yè)，其實很重要一點—安全感，是我父親帶給我的。小時候父親一直對我說‘性格決定命運(yùn)，氣度影響格局’，他自己也是這么做的。他對工作的要求很高，都是靠自己的專業(yè)水平贏得尊敬。他也很公允正義，很關(guān)心照顧下屬?！?/p>

　　和世界籃球史上最偉大的球員之一喬丹一樣，作為籃球迷的侯杰超擅長的位置也是后衛(wèi)。不過，與世人看重喬丹的得分技能之高不同，侯杰超更看重喬丹在成為球隊隊長后，作為一名領(lǐng)軍者所體現(xiàn)的成長和提升。這是一個完成從“一個人走得快”向“一群人走得遠(yuǎn)”的領(lǐng)袖力進(jìn)階。侯杰超的人生定位不只是“得分王”球員，更是一支卓越球隊的隊長。

　　采訪臨近尾聲，記者問了一句“題外話”?！叭绻蔀橐环N動物，你會選擇什么?”思索之后，侯杰超給出了第一個出現(xiàn)在自己腦海的答案：大象?！俺休d巨大能量”、“強(qiáng)壯”、“信賴感”、“結(jié)伴而行”是侯杰超心目中關(guān)于大象的關(guān)鍵詞。

　　大象似乎還有一層寓意，義柏希望擁有更多的側(cè)面，帶給不同生態(tài)伙伴差異化的“印象”乃至“印記”，成為一個足夠厚重，足夠內(nèi)涵，但是很難一言兩語說清楚，帶著一絲神秘感的組織?！傲x柏始終會有驚喜，義柏也期待和大家分享那份驚喜?！焙罱艹f。

　　(以下根據(jù)訪談實錄整理)

　　Q：您對老子《道德經(jīng)》提到的“象物精信”這四個字的獨到解讀，緣于哪些經(jīng)歷和思考?

　　侯杰超：《道德經(jīng)》是一部非常博大精深的國學(xué)經(jīng)典，不同的人對于每一句話都有不同的解讀。我更多時候是把“象物精信”當(dāng)做人生和事業(yè)選擇，包括對很多事情做出判斷和理解的底層方法論。

　　“象物精信”作為認(rèn)知事物由表及里的順序不能亂，“象”是事情展現(xiàn)出來的樣子，比如一家公司表現(xiàn)了什么樣的業(yè)績增長水平，大家的履歷背景如何?對于個人而言，“象”是他所有的社會身份，他正在做的事情和他所做出的成績等表象。

　　“物”是事情發(fā)展相對客觀的底層規(guī)律，這一規(guī)律不以人的主觀意志為轉(zhuǎn)移。國家、行業(yè)、公司等，在不同階段，可以通過大量的數(shù)據(jù)、經(jīng)驗的累積和分析，提取出相應(yīng)的規(guī)律。古人也通過很多經(jīng)典書籍，告訴我們這些規(guī)律是什么，以及怎樣理解和運(yùn)用。

　　所謂“精”，是不同的事情在底層規(guī)律驅(qū)動其發(fā)展的過程中，作為個人而言，在有主觀意志的情況下不斷做出選擇，而選擇背后其實是價值觀。

　　所謂“信”是再撥開一層，即價值觀背后形成的原因，可能是初心、初衷，也可能是成長的經(jīng)歷、民族的記憶，或者是企業(yè)發(fā)展過程中有意或無意間遇到的事情所沉淀下來的記憶和感受。

　　我們看到的都是結(jié)果、表象，但真正重要的驅(qū)動力來自最內(nèi)層的“信”。

　　01象——FA是什么?義柏做到了什么?

　　“作為國內(nèi)第一家專注于科技和To B領(lǐng)域的精品投行，義柏是這個時代非常好的坐標(biāo)系之一?！?/p>

　　Q：對于FA行業(yè)來說，多數(shù)人可能并不是完全了解。您如何定義FA，它是增加了交易成本，還是創(chuàng)造了新的價值?如何讓投資人和創(chuàng)業(yè)者更好地認(rèn)同其價值，尤其是義柏資本的獨特價值?

　　侯杰超：從業(yè)務(wù)角度，我們解決信息不對稱的問題、讓創(chuàng)新資源高效適配、降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險、盤活資本。從長期來看，F(xiàn)A的價值在于對創(chuàng)新發(fā)展有前瞻性判斷，成為培養(yǎng)創(chuàng)新人才的搖籃。這也與“創(chuàng)新是第一動力”的新時代主題相得益彰。

　　本質(zhì)上，我們的工作外化來看，是和創(chuàng)始人并肩共創(chuàng)，與資本市場溝通，形成統(tǒng)一共識、凝聚認(rèn)知，并且達(dá)到在資本和利益上的捆綁或者一致性的過程。

　　創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)同樣進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展時代，不僅是私募融資，還有并購重組、品牌咨詢等均需要專業(yè)的人協(xié)助做專業(yè)的事。作為科技創(chuàng)業(yè)者們可信賴的“貼身參謀部”與“外部合伙人”，F(xiàn)A的前景和價值都是毋庸置疑的。

　　在中國科技創(chuàng)新——包括科技在產(chǎn)業(yè)鏈的應(yīng)用，產(chǎn)業(yè)在科技方面的轉(zhuǎn)型——這一宏大命題下，義柏是非常好的坐標(biāo)系之一，因為我們是國內(nèi)第一家專注于科技和To B領(lǐng)域的精品投行。

　　截至2022年8月，公司已累計幫助超百家企業(yè)完成私募融資與并購重組，累計交易金額超兩百億人民幣。目前，義柏資本已深度覆蓋活躍投資機(jī)構(gòu)8000+家、深度覆蓋活躍投資人30000+人。實力踐行服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)，助力中國式現(xiàn)代化。

　　Q：有哪些具體案例可以詮釋義柏引領(lǐng)行業(yè)的專業(yè)度?

　　侯杰超：我想分享幾個案例，它們代表了義柏專業(yè)度的不同側(cè)面。

　　第一個讓我想到的客戶案例是和創(chuàng)科技，大家一般叫它“紅圈”，因為它最開始為人所知是“紅圈”CRM。我們第一次接觸的時間比較早，是義柏創(chuàng)業(yè)正好兩個月的那一天，18年12月10號，我們創(chuàng)始團(tuán)隊6個人一起拜訪 CEO。

　　我們聊了兩三個小時，其實那個時間點很多企業(yè)服務(wù)公司，尤其是CRM行業(yè)中的公司都非常痛苦和掙扎，因為經(jīng)過了很多年發(fā)展之后，他們發(fā)現(xiàn)中國的CRM行業(yè)跟國外的CRM行業(yè)不是一回事，他們碰到了明顯的瓶頸，業(yè)務(wù)發(fā)展實際情況與資本市場對公司的預(yù)期出現(xiàn)了顯著的錯配及挑戰(zhàn)。

　　我們也認(rèn)為那個時間點最重要的事情是把內(nèi)功練好，把業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略梳理清楚，并且能夠腳踏實地去干，以度過18年下半年資本寒冬，這才是最好的辦法，而不是馬上開始融資。

　　之后我們就此分別。

　　過了近三年，21年3、4月份時，突然有一天創(chuàng)始人找到我說：“杰超，好久沒聊業(yè)務(wù)了，我們想跟你再碰一碰，看看有什么機(jī)會我們一起合作?！?/p>

　　那時，我很驚訝地發(fā)現(xiàn)他們的業(yè)務(wù)跟原來完全不一樣了。他們用了近三年的時間脫胎換骨。基于多年積累的研發(fā)與技術(shù)投入，這家原來專注在通用CRM領(lǐng)域的公司成功實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，專注于工程項目管理領(lǐng)域，并且這一業(yè)務(wù)在不到三年的時間里成為行業(yè)中的龍頭，發(fā)展速度非?？?。基于對行業(yè)與團(tuán)隊底層經(jīng)營理念與實踐等要素的深度研判，我們很快就確定開始合作。

　　我們在那個時間點一起解決了很多數(shù)據(jù)方面的問題，包括業(yè)務(wù)的分析說明。中國過去在這一領(lǐng)域很少有非常成功、耕耘得非常深厚的公司，所以很多投資機(jī)構(gòu)其實并不特別了解這一領(lǐng)域，但既然能出現(xiàn)這樣一匹黑馬，為了能夠讓投資人更好地理解公司的潛力，并且能理解公司真正做了什么樣的變化和轉(zhuǎn)型，我們做了大量分析和不同角度的闡釋，并且陪著投資機(jī)構(gòu)一起與公司的客戶做很多面對面訪談，讓他們了解從客戶的角度看，這家公司到底提供了什么樣不可替代的價值。

　　這一過程中，我們其實做了大量細(xì)致又扎實的工作，最后幫助公司得到了非常頂級投資機(jī)構(gòu)的投資支持。這家公司現(xiàn)在在北交所上市的路上，而且很有可能成為北交所第一個上市的SaaS公司。

　　2021年在完成融資之后，我還參加過他們的內(nèi)部戰(zhàn)略研討會，我非常明顯地感受到了團(tuán)隊內(nèi)部的熱情和他們對于完成戰(zhàn)略目標(biāo)的積極和樂觀的態(tài)度，以及團(tuán)隊的凝聚力。這種陪伴對于義柏、對于我個人和我們的團(tuán)隊而言都是最大的獎賞。

　　還有一個令我印象很深刻的客戶。在確定合作之前，我們就在調(diào)研產(chǎn)業(yè)鏈上游的實際情況方面做了大量工作，并且形成了從合作之前角度便已經(jīng)較為完善的報告。

　　正式合作開始后，我們把這份報告做了進(jìn)一步完善，終稿完成后，我自己也驚呆了。團(tuán)隊花了大量功夫，令人印象深刻。這份報告也成為我們與很多投資機(jī)構(gòu)溝通的先導(dǎo)部隊，我們把它先發(fā)給很多機(jī)構(gòu)，幫助他們?nèi)媪私庀嚓P(guān)領(lǐng)域信息。有一家很頭部的投資機(jī)構(gòu)還專門因為這份報告邀請我們同事去公司分享內(nèi)容，這樣的事情還蠻多的，后來都有點應(yīng)接不過來了。我們最后發(fā)現(xiàn)這份報告是非常好的“武器”，能夠幫助我們的客戶更好地被投資機(jī)構(gòu)理解。

　　Q：在“寒意傳遞給每一個人”的當(dāng)下，與2018年的寒冬相比，您認(rèn)為宏觀和微觀環(huán)境發(fā)生了哪些變化?您對“寒冬”的感悟是什么?寒冬出生和成長的義柏孕育出了什么樣的果實?

　　侯杰超：我們反而喜歡冬天，其實冬天的時候，我們往往會更有靈感，也更有堅持，同時我相信在這一時間點才能夠區(qū)分出誰是真正的價值創(chuàng)造者，誰又在跟風(fēng)、隨行就市或隨波逐流。我相信冬天是最好的試金石和分水嶺，更能夠冷靜地看準(zhǔn)大勢、判斷趨勢。

　　2018年，在資本寒冬的時間點，其實當(dāng)時并不存在對于科技浪潮的共識，很多人甚至看不見或者不相信。當(dāng)時行業(yè)里還沒有人專注做這一領(lǐng)域，我敢做出All in科技和To B的選擇，大家都覺得我們有點傻，在18年資本寒冬創(chuàng)業(yè)做一個并不被看好，而且看上去需要市場熱度驅(qū)動的行業(yè)，我們好像在做堂吉訶德一樣的事情，但事實證明我們的選擇帶來了超出很多人預(yù)期的結(jié)果。

　　義柏的客戶包括“看得見，摸得著”的硬科技，比如高端制造、新能源、半導(dǎo)體、機(jī)器人、新材料，以及汽車產(chǎn)業(yè)鏈，也有“看得見、摸不著”的軟科技，比如企業(yè)服務(wù)軟件、技術(shù)軟件、AI大數(shù)據(jù)、企業(yè)安全、金融科技等。義柏也受到了社會各界的廣泛關(guān)注和認(rèn)可，獲得了各種獎項和支持。

　　其實底層原因很簡單。我在18年的預(yù)判是，未來20-30年是中國各產(chǎn)業(yè)必須完成科技化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵的20-30年，這不以我們自己的意志為轉(zhuǎn)移。無論是中美大國關(guān)系，還是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、科技發(fā)展的規(guī)律，包括當(dāng)時的資本市場從資金供給側(cè)而言，如何更好地分配資源，這遲早是我們一定要面臨并且必須攻克的課題。

　　這一判斷是4年前對未來20-30年的展望，哪怕到現(xiàn)在又是一個新的“資本的冬天”，甚至可能是更冷的冬天，這一判斷依然成立，我們甚至更加相信這一點，因為它倒逼我們要更加努力實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，不論付出多大的代價都要做到。這是我們當(dāng)時最大的支點，也是一以貫之的立足點。

　　義柏會不斷精進(jìn)自身，通過全棧服務(wù)中國產(chǎn)業(yè)的科技賦能者的方式，加速推動中國產(chǎn)業(yè)科技化進(jìn)程，讓億萬家庭和個人長期受益，生活與工作因科技創(chuàng)新更加幸福美好。

　　也是基于此，我們和客戶及合作伙伴一起，背靠背面對創(chuàng)業(yè)路上起起伏伏的的危機(jī)與挑戰(zhàn)，肩并肩攻克一個又一個前進(jìn)路上的難關(guān)。

　　義柏是因理想和使命而聚的組織，并不是因利益而聚的組織。我們堅信創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)是中國長期發(fā)展的主引擎，堅信中國科技產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)科技化的浩蕩之勢。對這個時代，我們行勝于言。

　　Q：2022年“寒冬”國內(nèi)外形勢復(fù)雜，比如地緣沖突加劇、經(jīng)濟(jì)周期下行、新冠疫情反復(fù)等方面的影響等，義柏如何應(yīng)對各種挑戰(zhàn)?

　　侯杰超：以一家機(jī)器人領(lǐng)域頭部公司為例，我們?yōu)檫@家公司連著服務(wù)了多輪，最后一輪正好交割時趕上了上海疫情最嚴(yán)重的時期。由于很多投資機(jī)構(gòu)在上海，所以當(dāng)時這家公司特別著急交割，怕疫情影響夜長夢多。

　　我們團(tuán)隊多個不同部門、小組同事當(dāng)時都在一起配合這一項目組完成交割需要涉及的很多手續(xù)，比如在上海與當(dāng)?shù)毓ど滩块T協(xié)調(diào)溝通，因為工商部門如果不能簽字、蓋章，很多事都沒法往前推進(jìn)，再比如很多樓宇出入不便，同事要能夠說服物業(yè)讓我們進(jìn)去把文件拿出來。

　　接著，把文件寄出去也花了大量功夫協(xié)調(diào)很多不可控的外部合作伙伴和資源，包括郵政，因為那時很多物流不通暢，甚至可能會被阻礙或停在某個地方，但這些關(guān)鍵的交易文件不能被丟失，也不能滯留很久，所以當(dāng)時大家分工非常明確，目標(biāo)都是一個：為客戶能夠以最快速度、第一時間做交割。

　　后來，負(fù)責(zé)這一項目的合伙人和項目經(jīng)理非常感動，因為這位同事剛來義柏不久，他沒想到剛到公司這么短的時間就可能調(diào)動超過1/3的人員在不同環(huán)節(jié)幫忙，而這還只是在項目交割階段。

　　在我們?yōu)檫@一項目服務(wù)的過程中，因為公司創(chuàng)始人經(jīng)常在國外，不太方便見投資人或者回國后很多時間處于隔離狀態(tài)，所以他希望能夠盡量縮短路演時間。因此，我們與大量投資機(jī)構(gòu)做了非常深入詳實、正面和側(cè)面的“預(yù)溝通”并高效的完成了融資。

　　這一成果是因為前期我們有大量同事，無論在不在這一項目組，大家沒有任何差別，全都把自己所能貢獻(xiàn)的認(rèn)知、資源、經(jīng)驗，哪怕只是時間和精力都貢獻(xiàn)出來，只為把事情完成得很高效、很漂亮。

　　這也是義柏做事的風(fēng)格之一，無論是誰在直接負(fù)責(zé)的項目，其實我們每個人都為之負(fù)責(zé)，無論客戶有什么需求，我們內(nèi)部的任何人都隨時準(zhǔn)備好，為客戶做出貢獻(xiàn)。

　　真正好的組織和團(tuán)隊，真正好的文化和價值觀，反而在“冬天”這一時間點更彰顯出韌性和生命力。

　　02物——規(guī)律，義柏的策略

　　“我們不是在市場里做單次博弈的生意。我們希望成為有長期價值的細(xì)分領(lǐng)域最早的價值發(fā)現(xiàn)者、推動者和賦能者?！?/p>

　　Q：您認(rèn)為那些獲得成功的To B企業(yè)往往做對了一件事：預(yù)判。您又如何“預(yù)判”出哪些企業(yè)做出了正確的“預(yù)判”?

　　侯杰超：我認(rèn)為今天我做的很多工作的本質(zhì)，其實就是做判斷。無論是公司內(nèi)部還是公司外部，對于宏觀戰(zhàn)略方向的合作伙伴等，其實都是在做判斷。

　　從判斷這一維度而言，永遠(yuǎn)都不能說自己有一件獨門武器，因為你永遠(yuǎn)都不知道下一個判斷會帶給你什么樣的結(jié)果，所以首先要保持非常強(qiáng)的敬畏的和審慎的狀態(tài)作為底色。

　　其次，要保護(hù)好“直覺”。每個人都有直覺，但并不是每個人都知道怎么運(yùn)用自己的直覺。因為它本質(zhì)上是要把自己清理好，把自己的狀態(tài)保護(hù)好，把精氣神保存好，就能夠獲得直覺指引。歸根到底是要對自己誠實，給自己的覺知和覺察保留出空間。

　　這是兩個最重要的前提。在此基礎(chǔ)之上，我們與企業(yè)交流了很多之后，也總結(jié)了經(jīng)驗或教訓(xùn)，幫助我們更好地獲得信息以支持我們的判斷。

　　比如，第一，要看企業(yè)成立的初衷是什么?！靶拧笔鞘裁?這是最重要的一點;

　　第二，企業(yè)的“精”。它到底基于什么而做選擇?它為什么選擇合作伙伴?為什么選擇這樣的合伙人?為什么選擇這樣的股東?為什么選擇這樣的技術(shù)路徑?為什么選擇這樣的客戶畫像?為什么選擇這樣的管理模式?選擇背后的思考是什么?

　　第三，企業(yè)能不能比較客觀地看待事情，包括對于別人的反饋挑戰(zhàn)，能不能跳出來看到問題不同的維度，知道自己不知道什么，這很重要。對于創(chuàng)始人而言，比較容易出現(xiàn)大問題的環(huán)節(jié)都在其認(rèn)知死角。

　　“預(yù)判”在某種程度上也是“象物精信”反過來的過程，也就是我上面提到過的，能夠結(jié)合主觀判斷提供價值引導(dǎo);能夠從表征向內(nèi)看到本質(zhì)，也能基于本質(zhì)向外推演結(jié)果。這種類比或者推導(dǎo)，也是希望能夠看透行業(yè)和公司發(fā)展的本質(zhì)，才能提供更好的服務(wù)。

　　Q：您曾提到，“一個好的To B類產(chǎn)品，一般至少需要3年到5年的時間去精細(xì)打磨，但今天的資本市場環(huán)境會造成，可能等不了這么長時間，資本就會有退出的壓力，導(dǎo)致企業(yè)走向資本市場的被迫加速，業(yè)務(wù)上商業(yè)化被催熟。”目前，這一狀態(tài)是否有所改變。您有哪些建議或應(yīng)對方案?

　　侯杰超：在這個領(lǐng)域我們有一個基礎(chǔ)判斷，就像人生是求面積，而不僅是某個點，我們不是在市場里做單次博弈的生意，而是要跟市場多次交互，是以戰(zhàn)略、組織、資本“一盤棋”思考為方法論，融資、并購、人力、品牌等維度綜合考慮問題。我們不是出于賺錢為目的快速完成單點工作任務(wù)，而是真正能夠從全局視角、專業(yè)視角出發(fā)，為客戶提供綜合價值。

　　在此理念下，如何幫助科技To B企業(yè)成長就不是單純完成融資任務(wù)，而是在義柏自身及生態(tài)伙伴的綜合力量下，全方位為客戶保駕護(hù)航。此外，“求真”和“長期”是義柏的工作導(dǎo)向。我們誠實面對、以終為始、實事求是。在長期目標(biāo)的指引下，開展每一日、每一步的工作，也會以長期的立場助力科技及To B企業(yè)發(fā)展壯大;

　　資本是有能力發(fā)現(xiàn)真正的價值點的，我們幫助客戶更好地呈現(xiàn)自身的價值點，培養(yǎng)自己的價值點，開辟新的價值點，好的項目又有誰愿意錯過呢?

　　Q：經(jīng)濟(jì)發(fā)展最基本的規(guī)律之一是周期循環(huán)，科技發(fā)展也是波浪式前進(jìn)的，義柏如何使自身發(fā)展與這一規(guī)律相匹配?

　　侯杰超：我們在泛科技領(lǐng)域足夠?qū)Ｗ?、足夠?qū)I(yè)，但具體軟科技和硬科技而言，我們希望能夠比今天市場上很多同行更均衡。這是我們的差異化優(yōu)勢之一，即從能力、稟賦、屬性、經(jīng)驗和資源而言，均衡發(fā)展是義柏很重要的需要保持的狀態(tài)。

　　第二，我們希望在保持差異化優(yōu)勢過程中能夠兼顧在企業(yè)生命周期或者創(chuàng)新生命周期中不同階段價值輸出的平衡。

　　有的領(lǐng)域在今天正當(dāng)時，所有人的目光正投向它，我們要爭取在這一領(lǐng)域往節(jié)奏的左側(cè)早半步切入，哪怕正中間也可以，但是確保要能達(dá)成目標(biāo)，不能到市場熱的時候，我們踩空了，這是很危險的事情。

　　對于有些領(lǐng)域，比如說半導(dǎo)體，我們要“往回”尋找仍然具備長期投資和創(chuàng)新價值的領(lǐng)域中的新公司。因為現(xiàn)在這一時間點，過了行業(yè)在資本和情緒上最喧囂、最瘋狂、最熱鬧的時候，還敢再創(chuàng)業(yè)，并且堅持創(chuàng)業(yè)的人一般都“有兩下子”，這時我們優(yōu)中選優(yōu)，反而有可能淘到金子。

　　還有一些來自整個產(chǎn)業(yè)的核心上下游，有產(chǎn)業(yè)邏輯的領(lǐng)域，比如能源領(lǐng)域，基于核心產(chǎn)業(yè)巨頭的發(fā)展周期看其上下游的周期是什么狀態(tài)。我們不能只看企業(yè)本身，還要看它本身所依附的頭部產(chǎn)業(yè)、頭部企業(yè)的周期，單一企業(yè)自身的預(yù)判往往會錯位。

　　最后，還有一些相對于同行我們會更愿意投入的領(lǐng)域，那些我們堅信長期而言一定會創(chuàng)造價值，但是短期沒人關(guān)注、理解和問津的領(lǐng)域，我們會根據(jù)時間節(jié)奏和力度有一定的調(diào)整，但這些領(lǐng)域一定要在我們的布局中占一定比例。

　　總體而言，在資源分布和在當(dāng)下選擇方面，我們按照這一策略，新增的客戶中我希望有25-30%是在新的前沿領(lǐng)域，30%左右處于正當(dāng)時的領(lǐng)域，15-20%是回頭看優(yōu)中選優(yōu)的領(lǐng)域。還有20-30%是從整個產(chǎn)業(yè)鏈上游做社會研究挖掘出來的處于“水下”，但是有價值的領(lǐng)域。希望能執(zhí)行到位。

　　我們希望成為有長期價值的細(xì)分領(lǐng)域最早的價值發(fā)現(xiàn)者、推動者和賦能者。

　　03精——選擇背后的底層邏輯

　　“對客戶要以結(jié)果為第一評價標(biāo)準(zhǔn)，對自己要以過程為第一評價標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

　　Q：您是什么時候開始想要創(chuàng)業(yè)的?最初的創(chuàng)始團(tuán)隊怎么走到一起的?

　　侯杰超：2018年下半年，客觀上講屬于一個創(chuàng)投的低潮期。在那時，科技及To B領(lǐng)域并不是當(dāng)時一級市場創(chuàng)投領(lǐng)域的共識，甚至很多人會不理解我們當(dāng)時的選擇。

　　人們普遍認(rèn)為FA創(chuàng)業(yè)是順勢而為的產(chǎn)物，是追隨市場熱度的產(chǎn)物。但就是在這樣的“不合適”的條件下，義柏毅然選擇創(chuàng)業(yè)。我們看到的是更深層次的邏輯和未來長期發(fā)展的大勢。我們堅信創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)是中國長期發(fā)展的主引擎，堅信中國科技產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)科技化的進(jìn)程，更相信FA的價值不僅在于融資交易管理能力與高效整合資本市場相關(guān)資源，更在于對科技領(lǐng)域發(fā)展的深度見解、產(chǎn)業(yè)資源鏈接與賦能能力、對客戶的戰(zhàn)略、資本、組織“一盤棋”服務(wù)能力。而做到這一切的根本，是需要以終為始、長期導(dǎo)向等價值體系作為支撐。

　　所以說，最難得的一點是我們最開始凝聚在一起的時候，大家是為了一個共同的目標(biāo)和信念，并不是為了個人利益。他們每個人答應(yīng)我創(chuàng)業(yè)的時候，我沒有跟他們談錢，比如發(fā)多少工資和怎么分錢，我連股份都沒有談。

　　當(dāng)時基于兩個原因，一方面，創(chuàng)業(yè)之初，大家主要精力都放在開展業(yè)務(wù)求生存上，也不知道自己有多少錢可以發(fā)工資，我怕答應(yīng)的事情做不到。另一方面，以“不談錢”的方式才能驗證出誰是真正對使命愿景真正認(rèn)同和具有信念，是可以彼此信任的人，這樣不大會因利而來從而因利而走。

　　Q：您和您的團(tuán)隊如何平衡在堅持價值觀的同時，獲得商業(yè)世界里定義的“成功”?

　　侯杰超：融資并購這種金融交易的商業(yè)模式，至少有一個很明確的結(jié)果——融資成功了沒有?最后的估值和融資條件是什么?雖然我不認(rèn)為這一指標(biāo)是評價FA或者義柏價值的唯一標(biāo)準(zhǔn)，我甚至認(rèn)為它不是最重要、最本質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，但它至少是公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)之一。

　　所以我們在19年剛創(chuàng)業(yè)不久的內(nèi)部培訓(xùn)和溝通中就確定，對客戶要以結(jié)果為第一評價標(biāo)準(zhǔn)，它不是唯一也不是最重要的，但是要作為第一評價標(biāo)準(zhǔn)。

　　我們的第二句話是，對自己要以過程為第一評價標(biāo)準(zhǔn)。我們要看過程中我們是否都真正做了我們應(yīng)該做的所有能做的事情，應(yīng)該做的對的事情，要把事情做對再做好，這是我們一以貫之的邏輯。

　　Q：您在麥肯錫、百度的工作經(jīng)歷，給您帶來哪些創(chuàng)業(yè)“本金”，同時為您奠定了什么樣的商業(yè)價值觀?

　　侯杰超：我在麥肯錫做戰(zhàn)略咨詢，雖然那時是剛剛畢業(yè)初出茅廬的應(yīng)屆生，但是麥肯錫讓我真正接觸到很多世界級企業(yè)家，包括中國最頂級企業(yè)家，耳濡目染感受到很多，這種力量是有后反勁的，我事后再回想的時候，突然意識到很多影響是潛移默化的。

　　比如當(dāng)時做項目，跟公司高層管理者開過很多次會;與地方省政府的省長、副省長會談，其實這些接觸很長見識，而且至少年輕的時候把人生的“臺階”墊上去了。

　　我也特別感謝在百度那些年，在移動互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌的那幾年里，我有機(jī)會牽頭搭建百度移動體系的戰(zhàn)略、BD、投資、項目管理等運(yùn)營體系，后來又有機(jī)會成為百度第一個做ToB業(yè)務(wù)的總經(jīng)理，并且和團(tuán)隊一起，把智能客服業(yè)務(wù)以后發(fā)的狀態(tài)但用最快的速度做到行業(yè)頭部，這些經(jīng)歷對我的塑造是日積月累、潛移默化的，更對我創(chuàng)業(yè)做義柏埋下了草蛇灰線般的伏筆，我是在決定創(chuàng)業(yè)做義柏之后才猛然發(fā)現(xiàn)，過去經(jīng)歷的一切都是在為創(chuàng)業(yè)做義柏做著默默無聲的準(zhǔn)備，但每一段經(jīng)歷回頭看都是缺一不可，特別感恩在百度一起奮斗的老板和同事們的支持和幫助，也特別懷念在百度經(jīng)歷的那六年拼搏奮斗的時光，人生的路，每一步都算數(shù)。

　　04信——初心，種子種下的機(jī)緣

　　“小時候父親一直對我說‘性格決定命運(yùn)，氣度影響格局’。我們的事業(yè)版圖還是要堅定的布局在中國產(chǎn)業(yè)科技化的路徑上?！?/p>

　　Q：家庭環(huán)境等對您今天的人生產(chǎn)生了哪些影響?

　　侯杰超：我很感激我的父親。他很負(fù)責(zé)任，也是個非常善良、簡樸的人。我能安心創(chuàng)業(yè)，家里無后顧之憂，這種安全感來自于父親。另外在精神層面，雖然我們倆相處時間不多，他經(jīng)常在外地工作，但是他對我的影響很大。

　　我從小住校，同學(xué)們一起出去吃飯也都是我買單，好多人都認(rèn)為我挺大方的。其實是因為我父親覺得，男生在外面要大氣點，哪怕父母自己省一點。

　　小時候父親一直對我說“性格決定命運(yùn)，氣度影響格局”。他自己也是這么做的。他對工作的要求很高，都是靠自己的專業(yè)水平贏得尊敬。工作很公允正義，很關(guān)心照顧下屬。

　　父親從來都是靠自己的努力，踏踏實實、本本分分，每天活得自得其樂，是一個很自在的人。

　　Q：您是MJ(籃球明星喬丹)的鐵桿粉絲，他給了你哪些人生啟發(fā)?

　　侯杰超：有一個小視頻是在美國街頭隨機(jī)采訪“你認(rèn)為最偉大的運(yùn)動員是誰?”大多數(shù)都說是喬丹，當(dāng)然年輕人喜歡他，是因為比如打球瀟灑，戰(zhàn)績等不用多說。

　　但我認(rèn)為最有意思之處在于，他對自己要求極高，同時對別人要求也非常高，但是一直都拿不到總冠軍。他被活塞這樣的由硬漢組成的軍團(tuán)式作戰(zhàn)的強(qiáng)隊壓制了很多年，直到他真正的變成一個領(lǐng)導(dǎo)者。雖然他還是很完美主義、很偏執(zhí)，創(chuàng)新力極強(qiáng)，但是他更知道怎樣能運(yùn)用和激發(fā)團(tuán)隊力量贏得比賽。

　　他的這一轉(zhuǎn)變其實往往被別人忽略，大家關(guān)注最多的還是他的“個人英雄”的鏡頭，他的數(shù)據(jù)、關(guān)鍵表現(xiàn)等，但日常如何訓(xùn)練，更衣室里如何互相鼓勁，碰到問題如何解決和溝通更重要。是喬丹在我們看不見的這些環(huán)節(jié)非常大的轉(zhuǎn)變，才有機(jī)會把公牛隊，也把他自己帶到一個新的高度。

　　Q：你認(rèn)為自己的優(yōu)點和缺點有哪些?你怎么樣看待?

　　侯杰超：事物是一體兩面的，我覺得人優(yōu)點和缺點在某種程度上可能是一回事兒。

　　這一認(rèn)知的來源是來自于科比當(dāng)年著名的廣告詞，也就是科比創(chuàng)造單場獲得81分記錄之后的名言，他說“有多少人愛我，就多少人恨我?！?/p>

　　我當(dāng)時的第一反應(yīng)是用數(shù)學(xué)原理去理解這件事。假設(shè)這個世界所有人都喜歡你，那就一定會有人因為人們都喜歡你而嫉妒你，所以不喜歡你。

　　但后來我發(fā)現(xiàn)這樣理解是不對的，其實別人喜歡你和別人不喜歡你的往往都是同一個原因。

　　所謂的優(yōu)點或缺點，完全要看它在什么樣的場景下，事情是很動態(tài)的。所有過去成就我們的部分，可能在某些時候看上去會阻礙我們的發(fā)展，比如說我們很專注，有些機(jī)會就不會抓，有些人沒法合作，這些事往往是更重要的考驗。

　　我們希望在20-30年時間區(qū)間里，能夠見證和推動中國產(chǎn)業(yè)科技化浪潮，這就是我們的選擇。即使有些賽道很熱鬧，我們也覺得很興奮，甚至我們自己也有很多興趣關(guān)注和參與討論，但是我們的事業(yè)版圖還是要堅定的布局在科技路徑上，有的時候就會讓人覺得有點“軸”，有些偏執(zhí)，但我相信沒有“軸”和“偏執(zhí)”，也就沒有義柏今天的氣質(zhì)和選擇帶來的成果。

　　一件事情的兩個側(cè)面，可以把它說為優(yōu)點，也可以說為缺點，這就是它最有意思的地方，也是我底層的認(rèn)知方式之一。

　　策劃：于慧媛 編輯：康路 攝制：張守斌

　　實習(xí)生王悅對本文亦有貢獻(xiàn)