近期，曾被雷軍、黃錚盛贊的 Costco，又重新回到了市場關注的焦點。

　　在一眾同行被黑天鵝和經(jīng)濟周期波動砍中腳踝時，全球第二大零售商Costco的業(yè)績好得令人艷羨：9月凈營收較一年前增加10.1%至214.6億美元。

　　眾所周知，會員制是Costco的生存法則，它讓渡商品的利潤，通過會員費來掙錢?？梢?，“會員營銷”已成為現(xiàn)代商業(yè)至關重要的盈利模型。

　　酒店行業(yè)也不例外，品牌酒店海量的會員優(yōu)勢，是其收益的基礎保障，亦是很多酒店投資人選擇加盟品牌的根本原因。

　　因為隨著消費需求越來越細分，用戶行為越來越難以琢磨，未來所有消費類行業(yè)都將面臨從“經(jīng)營產(chǎn)品”到“經(jīng)營用戶”的轉(zhuǎn)型。

　　對酒店而言，今后在運營端比拼的不再是誰家的入住率高，而是誰能夠針對每一個用戶的精細化運營，從而在每一份用戶資產(chǎn)上做到會員價值最大化，以及隨之而來的RevPAR提升最大化。

　　作為藝龍酒店科技平臺的互聯(lián)網(wǎng)酒店管理公司，安程酒管對會員營銷尤其重視——

　　10月，會員營銷經(jīng)理許仲海，帶領其分管的33家門店通過會員營銷增收創(chuàng)效，錙銖必較，顆粒歸倉，實現(xiàn)了會員輸送占比提升18%、會員復購率35%、會員營銷收入排名高居藝龍酒店科技平臺榜首。

　　“時至今日，還有酒店業(yè)主不理解為何要做會員”

　　對于酒店行業(yè)，如何讓“流量”變成“留量”，一直是酒店線上數(shù)字化營銷中的一大挑戰(zhàn)，這也是安程酒管會員營銷經(jīng)理許仲海的專業(yè)所在。

　　許仲海說，要想利用會員體系增收，首先就是要引起加盟業(yè)主的重視?！艾F(xiàn)在還有很多酒店業(yè)主不重視會員積累，這是一個非常錯誤的觀念”。

　　會員體系是現(xiàn)在大多數(shù)門店用來吸引新客戶、留住老客戶的營銷手段之一，它的優(yōu)勢主要在于：增強客戶粘度，促使復購率上升，增加消費頻次，提升門店營業(yè)額;

　　此外，通過會員消費軌跡也可更好地了解客戶的偏好，利于后期精準營銷;而且，通過售賣會員卡，還可增加非房收入，有效回籠資金等等，對門店百利而無一害。

　　藝龍會700萬+優(yōu)質(zhì)會員體系，0傭金為門店引流

　　許仲海介紹，當下，以OTA為代表的分銷渠道收取的傭金較高，而通過自有會員直銷渠道，酒店可以顯著減少獲客成本，同時獲得渠道分銷費用實現(xiàn)會員資源的貨幣化。

　　與其他連鎖酒店集團不同，藝龍酒店科技平臺的“藝龍會”會員體系，擁有700萬+的優(yōu)質(zhì)商旅會員，當前平臺為所有加盟門店實行0傭金會員輸送，這為門店大大降低了獲客成本。

　　此外，“藝龍會的會員營銷政策也為客人和門店帶來了實實在在的利益，這也是當前我們做會員營銷的主要動力?！?/p>

　　一方面，對于客人來說，加入藝龍會，享受住宿折扣的基礎之上，在入住的同時也會獲得相應的入會禮包、會員折扣、免費早餐、延遲退房等權益，降低出行成本，提升住宿體驗;

　　另一方面，對于酒店而言，吸引客人成為會員，可以帶來更高的客戶黏性，提升復購率，降低對高傭金的分銷渠道的依賴，而且藝龍會0傭金的會員輸送，能夠降低運營成本，此外，平臺有高額的會員卡售卡獎勵，以此也可提高員工積極性，增加員工和酒店收入，因此，會員營銷是一條非常有效的降本增效途徑。

　　做好會員營銷，營銷達人有“竅門”

　　提前預想，制定目標

　　接手一家新店后，許仲海會首先根據(jù)門店情況制定會員營銷目標，再利用員工培訓會進行宣傳發(fā)動，讓酒店全員充分認識會員營銷收入的重要性，并為每位員工測算任務完成獎勵金額，從而調(diào)動全員的積極性。

　　到店一對一培訓，制定專屬營銷策略

　　俗話說”知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝“，最有效的營銷策略，一定是結(jié)合酒店實際情況和周邊競品動態(tài)做出的最優(yōu)解，因此為保證營銷方案的效果，許仲海需要不斷的到店實際指導和培訓?！懊吭掠袃芍芏荚诼飞希恳患业甑那闆r都有所不同，必須因地制宜，一對一定制門店專屬的會員營銷方案?！?/p>

　　“平均一個會員每年的訂房量是6間以上，這對酒店來說是非常寶貴的客源”。每到一家店，許仲海都會先向店長、員工及業(yè)主講解為什么要重視會員營銷，制定營銷方案和話術;

　　如果門店會員少，他會分析具體原因，是上門散客不足，還是員工流動性強，或者是培訓不到位，找到根本原因后對癥下藥，為員工做針對性的培訓，以提升員工的會員營銷能力。

　　數(shù)據(jù)追蹤，及時調(diào)整策略

　　為了做到心中有數(shù)，許仲海監(jiān)控追蹤每家店的日數(shù)據(jù)，包括會員住客占比、散客占比等，如果散客流量大，及時推動門店將散客轉(zhuǎn)化為會員，根據(jù)門店的客群情況及時更改營銷策略，包括納新分銷、售卡策略等，同時把獎勵機制細化到個人，讓每個人都積極參與會員分銷。

　　此外，他還會根據(jù)門店情況，參加藝龍會平臺上不同主題的營銷活動，如新店開業(yè)活動、一口價活動等等，這也將為門店提供非常大的補貼。

　　在他的積極推動下，許多門店都賺到了平臺的會員分銷獎勵，例如9月份藝選安來酒店蘇州吳江店獲得了6000元獎金、藝龍安悅酒店上海店獲得了5000元獎金。

　　為門店增收，是安程運營人的使命

　　在許仲海孜孜不倦的會員納新、售卡、引流之下，由他分管的33家門店10月平均會員輸送占比提升了18%，其中，藝選安來酒店蘇州吳江中山北路步行街店會員占比高達48%，藝龍安云酒店張家港客運站店會員占比達42%。

　　這意味著這些門店一半左右的客源都來自于0傭金的藝龍會，很大程度上為門店節(jié)約了成本。

　　此外，通過售卡、分銷，許多門店還增加了很可觀的非房營收。

　　例如，今年6月開業(yè)的藝龍安悅酒店蘇州寒山寺店，從最初的零會員狀態(tài)，經(jīng)過許仲海多次到店指導、培訓、制定營銷方案，僅僅2個多月就做到了30%的會員占比，9月份門店售卡收入達到1.3萬元，而且平均每個員工提成增加2000元;

　　又如，位于上海繁華商圈、平均出租率在90%以上的藝龍安悅酒店上海浦東大道歇浦路地鐵站店，經(jīng)過許仲海屢次三番到店培訓、每日數(shù)據(jù)追蹤、定制營銷方案，目前，酒店會員占比已經(jīng)穩(wěn)定在40%上下，每個月售卡收入高達2萬元。

　　在看到會員營銷的實際效果后，許多門店業(yè)主都對許仲海的工作給予高度支持，“一開始都不重視會員營銷，現(xiàn)在得到了實實在在的利益后，很多業(yè)主都在主動售卡、引流了”。

　　把每一件簡單的事做好就是不簡單，把每一件平凡的事做好就是不平凡。

　　作為安程酒管的會員營銷經(jīng)理，許仲海從一點一滴的小事做起，為門店從0到1做會員增長，有效拉動酒店獲客及交易額增長，他的專業(yè)和負責，正是安程運營團隊的真實寫照。

　　為每一家門店盡心服務，讓每一家店的營收做到極致，是安程酒管所有運營人的初心和使命，未來，安程運營團隊將持續(xù)以專業(yè)和負責為雙槳，駛向星辰大海的征程。

　　*文中門店數(shù)據(jù)來源：安程酒管運營管理體系