2014年，還是學(xué)生的我在學(xué)校的公告欄中無(wú)意間看到一張“分期樂”海報(bào)，當(dāng)時(shí)縈繞在我腦海中的想法是應(yīng)該沒有多少人愿意分期買東西吧!沒想到，2015年剛剛?cè)攵臅r(shí)節(jié)，我專訪到了分期樂CEO肖文杰，在深圳科技園的虛擬大學(xué)園內(nèi)，和他聊了聊關(guān)于分期樂從0到1的經(jīng)歷，此時(shí)，分期樂已經(jīng)融到了C輪，在全國(guó)范圍內(nèi)包括西藏這樣偏遠(yuǎn)的地方，4000多所高校學(xué)生每月在分期樂上可以創(chuàng)造20億的銷售額。

　　肖文杰：校園分期這個(gè)市場(chǎng)是我發(fā)現(xiàn)的

　　2013年還在騰訊負(fù)責(zé)校園招聘的肖文杰，在大學(xué)校園內(nèi)的3C電子產(chǎn)品店發(fā)現(xiàn)，很多老板在向?qū)W生分期賣手機(jī)和其他電子產(chǎn)品，賣家利用信用卡套現(xiàn)讓學(xué)生賒購(gòu)，再慢慢還錢。這一現(xiàn)象讓肖文杰受到了啟發(fā)并隨即開始調(diào)研，2013年五一假期期間，他買了一車小禮品，在廣州10所高校做問卷調(diào)查，結(jié)果表明這種模式當(dāng)然是可行的。肖文杰只簡(jiǎn)單地算了一筆賬，假如一個(gè)學(xué)校每天只有一個(gè)人從分期樂買一件商品，僅廣州這一個(gè)城市就有一百多所高校幾百個(gè)校區(qū)，一個(gè)蘋果手機(jī)的價(jià)格5000元，那么一天的銷售額就是50萬(wàn)，一個(gè)月就是1500萬(wàn)，這個(gè)銷售量哪怕放到電商當(dāng)中，也是一個(gè)很可觀的數(shù)字。他發(fā)現(xiàn)無(wú)論怎么算，這件事情都有得做。在完全想清楚模式的那個(gè)晚上，肖文杰注冊(cè)了所有關(guān)于分期樂的域名，擼起膀子開始干了。

　　幾百份傳單發(fā)出去，就有了分期樂的第一單

　　2013年十一長(zhǎng)假結(jié)束之后，學(xué)生紛紛返回校園，肖文杰和他最初的團(tuán)隊(duì)開始在學(xué)校做推廣，他請(qǐng)了10個(gè)學(xué)生作兼職，親自設(shè)計(jì)了第一版?zhèn)鲉?，在廣州大學(xué)城發(fā)放，一邊發(fā)傳單一邊看后臺(tái)數(shù)據(jù)。剛發(fā)完幾百?gòu)垈鲉螘r(shí)生意就開張了，一個(gè)學(xué)生馬上從分期樂上下單買了一個(gè)三星S4，第二天由團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品總監(jiān)親自送貨到門。肖文杰清晰地記得第一單是三星S4，第二單是iPad，他更記憶猶新的是在學(xué)校被保安追著到處跑，然而分期樂就這樣開張了，先用團(tuán)隊(duì)自己的資金墊錢在京東上買3C產(chǎn)品，再賒給學(xué)生。一直到2014年的上半年，分期樂都很低調(diào)，肖文杰說保持低調(diào)是必須的，因?yàn)樗滥Ｊ降目蓮?fù)制性很強(qiáng)，先發(fā)就是必然優(yōu)勢(shì)。2014年3月21日，分期樂宣布獲得經(jīng)緯的數(shù)千萬(wàn)人民幣A輪投資，拿到錢的分期樂開始擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)。這時(shí)，校園分期市場(chǎng)也漸漸開始活絡(luò)起來。

　　2014年9月，銷量過億，需求暴漲催生桔子理財(cái)

　　分期樂建立了一整套校園兼職體系，從發(fā)傳單、做配送、營(yíng)銷推廣到校園經(jīng)理，再到省負(fù)責(zé)人，每一個(gè)崗位的獎(jiǎng)懲都是事無(wú)巨細(xì)。強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)是校園分期平臺(tái)的必備，分期樂近2000人的團(tuán)隊(duì)，有一半是身在校園里的，他們深入了解學(xué)生的需求，知道如今的90后校園是什么樣子，肖文杰笑稱幾乎所有的校園經(jīng)理和兼職要么是在學(xué)校食堂要么就是在籃球場(chǎng)上招的。因?yàn)榉制跇I(yè)務(wù)始終還是消費(fèi)金融，因此上門面簽是最需要保證的一步。眼看著用戶量激增，第一個(gè)月20萬(wàn)，第二月40萬(wàn)，2014年之后，分期樂開始進(jìn)駐其他城市，每月可以達(dá)到2000-3000萬(wàn)。數(shù)字往上漲的欣喜也隱藏著一些擔(dān)憂，肖文杰發(fā)現(xiàn)他們的資金不能支撐每月上百倍的銷售增長(zhǎng)量了，他只能和一家又一家的P2P公司去談，將債權(quán)轉(zhuǎn)嫁給他們，肖文杰說現(xiàn)在P2P網(wǎng)貸公司TOP50有80%都與分期樂有合作，就是從那時(shí)開始積累的。然而，當(dāng)月銷售額過億之后，分期樂不得不暫停市場(chǎng)推廣，采取例如排隊(duì)買貨等方式讓資金跟上節(jié)奏，此時(shí)債權(quán)全部壓在手里，肖文杰很有壓力。就在分期樂暫緩擴(kuò)張速度的這段時(shí)間，校園分期市場(chǎng)的玩家開始增加，最多時(shí)這個(gè)市場(chǎng)有100多家專門做校園分期的，市場(chǎng)火了，分期樂也越來越受關(guān)注，更受到資本的青睞。2014年8月和12月，分期樂在短短半年時(shí)間內(nèi)拿下兩輪上億美元融資，其中B輪由DST領(lǐng)投一億美金，C輪由京東戰(zhàn)略投資。

　　資金跟不上導(dǎo)致業(yè)務(wù)受限，求人不如求己。2014年年底分期樂推出了獨(dú)立品牌桔子理財(cái)。分期樂手上的應(yīng)收賬款對(duì)應(yīng)桔子理財(cái)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品。每一標(biāo)的額度都不大，平均幾千元左右，周期在三到十二個(gè)月之間。分期商城和桔子理財(cái)兩個(gè)平臺(tái)，形成了金融資產(chǎn)獲得、小額資產(chǎn)證券化、再到理財(cái)?shù)男☆~消費(fèi)金融閉環(huán)。同時(shí)，有了源源不斷的資金提供保證，分期樂的月銷售額繼續(xù)猛增，到2015年下半年，最高月銷售額已經(jīng)突破了20億元。

　　電商的歸電商，金融的歸金融：創(chuàng)業(yè)一開始就聯(lián)手京東

　　現(xiàn)在的校園分期市場(chǎng)有兩種模式，一種是自建商城，一種是與商城合作。分期樂走的第二種模式，談及和京東的合作，顯得意料之外又情理之中。最初，分期樂是和騰訊旗下的網(wǎng)上商城易迅合作，后來易迅被京東收購(gòu)，分期樂自然而然和京東合作起來，隨著分期樂的迅速發(fā)展，在京東拿貨的量從最開始幾十萬(wàn)到后面過億才過了不到一年的時(shí)間，飛速增長(zhǎng)的銷售量讓京東越來越重視與分期樂的合作，而與其對(duì)接的京東業(yè)務(wù)員也成為京東華南地區(qū)銷售額最多的業(yè)務(wù)員。京東隨即產(chǎn)生了投資分期樂的想法。

　　剛開始，分期樂的年化利率為20%左右，而京東戰(zhàn)略投資分期樂以后，京東在商品供應(yīng)鏈、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、售后方面給予分期樂全部支持，一方面從京東可以獲得更低的商品價(jià)格，另一方面也是京東和分期樂合作的重點(diǎn)，那就是數(shù)據(jù)。分期樂開始降息，甚至可以零息吸引新用戶。分期樂也在近期根據(jù)其覆蓋的4000所高校分期消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行了系統(tǒng)調(diào)查分析，刻畫了使用分期業(yè)務(wù)的學(xué)生群體畫像。數(shù)據(jù)證明如今的90后群體消費(fèi)觀更為超前，但是絕大多數(shù)仍懂得理性消費(fèi)的概念。除了追求極致、個(gè)性、有品位的產(chǎn)品，他們更愿意利用一切機(jī)會(huì)先去做更多的人生體驗(yàn)，分期樂的銷售數(shù)據(jù)中顯示相機(jī)銷量最高的不是佳能、尼康的單反，而是卡西歐的自拍神器，分期購(gòu)買手機(jī)的用戶中80%以上是中高檔手機(jī)，甚至高達(dá)68%買的是蘋果手機(jī)，而越來越多的學(xué)生喜歡上分期旅游?？梢哉f，學(xué)生群體消費(fèi)行為反映了90后相比80后、70后在學(xué)生時(shí)代的消費(fèi)觀更加前衛(wèi)，這也側(cè)面驗(yàn)證了為什么校園分期可以這么火爆。

　　給學(xué)生賣車肯定不靠譜，租房分期讓別人做自己不做

　　確實(shí)，學(xué)生市場(chǎng)的發(fā)展空間很大，但流動(dòng)性也很強(qiáng)，學(xué)生沒有收入來源，每年有大量老用戶因?yàn)楫厴I(yè)而流失，獲取新用戶的成本居高不下，在全國(guó)高校的第一輪市場(chǎng)瓜分完畢之后，又該怎么提高復(fù)購(gòu)率和開展新業(yè)務(wù)呢?這是包括分期樂在內(nèi)的所有校園分期平臺(tái)需要思考的問題。在這方面，也有平臺(tái)開始嘗試，例如開展畢業(yè)生的分期租房業(yè)務(wù)，也有分期平臺(tái)基于3C電子產(chǎn)品的基礎(chǔ)開始擴(kuò)充汽車等其他品類。肖文杰則認(rèn)為在基礎(chǔ)市場(chǎng)還沒做好的時(shí)候就擴(kuò)張是不理智的，擴(kuò)張不成功還有可能損耗原有業(yè)務(wù)，造成原有業(yè)務(wù)的不良影響。

　　在業(yè)務(wù)擴(kuò)張上，也要想清楚真正的資源是掌握在自己手里還是別人手里，比如租房市場(chǎng)的房源并不是分期平臺(tái)能夠掌控的。另外分期消費(fèi)一臺(tái)手機(jī)，每月只需要承擔(dān)200元左右，這對(duì)于學(xué)生來說是理性消費(fèi)，但是客單價(jià)高的汽車消費(fèi)則會(huì)促進(jìn)學(xué)生的不理性消費(fèi)，引發(fā)學(xué)生的違約風(fēng)險(xiǎn)，造成學(xué)生的不良信用。在提高復(fù)購(gòu)率方面，分期樂推出了借點(diǎn)花的信用消費(fèi)業(yè)務(wù)，滿足學(xué)生在請(qǐng)吃飯、買衣服、玩游戲等方面的小額資金需求。

　　雖然分期樂的重心仍是在校園市場(chǎng)深耕細(xì)作，但是其通過投資的方式做了一些其他業(yè)務(wù)的嘗試。以分期樂投資的斑馬王國(guó)、宅米為例，都是校園市場(chǎng)的延伸，斑馬王國(guó)專為年輕白領(lǐng)，尤其是剛找到工作又還沒有能力一次性負(fù)擔(dān)三個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間房租的畢業(yè)生群體。宅米則是基于學(xué)生宿舍的區(qū)域化在線生活購(gòu)物平臺(tái)，主打“送貨上床”，極具校園氣質(zhì)。這些項(xiàng)目都是基于校園又不滿足于校園環(huán)境。

　　肖文杰并不認(rèn)為校園市場(chǎng)已經(jīng)沒得做了，而是還存在無(wú)窮的發(fā)展空間，尤其是在旅游、消費(fèi)升級(jí)以及職業(yè)培訓(xùn)這三個(gè)方面。90后的消費(fèi)觀和生活態(tài)度，有時(shí)候甚至超出了作為80后的肖文杰的認(rèn)知?！皶?huì)玩、玩得精、想盡各種辦法玩好”是90后的一大消費(fèi)特征，由90后組成的校園市場(chǎng)不斷刷新分期樂的想象。而正值學(xué)生時(shí)代的人群普遍的特征就是有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望但是沒有足夠的錢，分期樂遲早要基于校園，而又不止于校園人群。

　　后記：一點(diǎn)雞湯

　　已過而立之年的肖文杰雖然驚訝學(xué)生群體的一些消費(fèi)觀念，但是他欣然接受，并為這個(gè)群體打造了這樣一種消費(fèi)方式。在采訪即將結(jié)束的時(shí)候，問他為何有如此深厚的校園情節(jié)，肖文杰說“我也不知道，只是有一次放假回到母校走走，當(dāng)時(shí)還在騰訊上班的我隱約感覺到將來一定會(huì)做與校園相關(guān)的事情?！睖?zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的你，是否也會(huì)有這樣的念頭在腦海中一閃而過，但又有揮之不去的印象?或許這就是你創(chuàng)業(yè)方向。